今天的内容是关于我朋友圈内的一则广告拆解，为什么拆解这个？是因为这是有史以来，点赞、评论最多的广告，所以引起了我的好奇，所以我主动接受转化，全流程跟进了一番，包括他们的社群运营，社群转化等等。我把全程的思考都公开给你。我做拆解和别人不一样，不仅仅是简单的还原流程，更主要的挖掘运营背后的思考。我所有的拆解都站在2个角度，1个是用户目的实现路径，1个是运营业务实现路径。两者能否很好结合，决定了运营效果。

 

咱们先看下背景，这个广告是关于Python语言的基础入门课，属于引流课程。

广告效果：点赞满1屏，评论接近9屏，最早的一个评论时间为7月15日，最新的评论时间为10月16日，最新点赞为今天早上。截至目前为止，广告有效曝光时间为3个月零3天，点赞数为82个，评论数为90条。（备注：我的好友数在3000人左右）

 

 

1

 

入口拉新部分

 

文案背景：由于人工智能这两年非常火爆，Python又是这个领域里最重要的编程语言之一，特点是好学、易上手，很多岗位上，如果懂Python会有不少加分。

 

文字目的：告诉大家这个大趋势，你千万别错过，不会的话你会落后于同龄人。这里主要利用的用户心理是，怕落后于时代、怕落后于同龄人，引发焦虑，促进行动。

 

配图目的：当焦虑被唤起，用户心理在这种情况下，一般会主动寻求缓解，或者解药。但会有所疑虑，其中最大的疑虑就是我没有编程基础，是不是不能学会，或者需要花大量的时间去学习练习。这里主要疑虑包含2个，1个是没基础担心学不会，1个是学习成本太高。

 

由于朋友圈发图片最后都会变为缩略图，因此经过排序，在缩略图里利用简单文字组成：每天半小时学习编程，0基础入门。打消用户最大的疑虑。经过我点击之后展开的是详情页，主要回答的是用户可能产生的各种疑问。

 

 

1.由于职业身份的差异，用户会思考，学这个对我有什么好处。

（运营目的：场景唤起需求，告知用户应用范围广泛）

2.基础比较薄弱，怕都是各种看不懂的理论

（运营目的：明确小白定位，突出情景对话式学习，打消用户疑虑）

3.学习这个应该很贵，怕买不起。

（运营目的：利用新学员可领特惠课，进一步降低阻力，促进用户行动）

 

总结：文案逻辑有序，但在最后一步，可领特惠课程没说清楚多少钱，或是免费领取，用户的疑虑没有被彻底打消。对要付出的成本依然不清，这部分可以再明确一些。

 

2

 

转化承载部分

 

当我关注公众号（服务号）后，进一步开始转化。如图：

 

这里不得不提到服务号的功能：用户关注的48小时内，服务号是可以设置定时推送消息的。

 

我关注后的消息间隔如下

第一天

第一条、第二条一起推送的，时间为下午6:40

第三条消息，推送时间为下午6:50

第四条消息，推送时间为下午7:10

第五条消息，推送时间为下午7:40

 

第二天

第一条消息，推送时间为下午5:40

第二条消息，推送时间为下午6:10

 

第三天

第一条消息，推送时间为下午6:10

 

我们可以看到用户在关注的48小时内，推送时间间隔如下：

 

第一阶段：10分钟、20分钟、30分钟

第二阶段：30分钟

第三阶段：只推送了一条

 

推送策略如下：

目的：尽可能的完成转化

目标1：快速转化最容易转化的人群

用户疑虑：基本上较少疑虑的

运营策略：利用元素包含，已有10W人加入、今日限额100人，限新人低价报名营造稀缺，利用礼包及引导文案促进用户行动。

 

目标2：针对价格敏感用户，产品质量敏感型用户。

用户疑虑：用户的疑虑会有这是短期课程，上完就完事了，之后也不会记得，还要再买，价格这么低，质量不太好。

运营策略：告知用户课程会永久回放，打消用户疑虑，让用户有心理安全感，对于质量的疑虑，是告知这个课程试错成本低，相比于市面上的竞品，我们更希望用户能体验人工智能教育，表明初心，尝试获得用户认可。

 

目标3：针对心理门槛较高用户，担心自己无法做到的用户。

用户疑虑：由于职业各有差异，用户基础弱，没有信心学会Python。

运营策略：展示案例，呈现课程效果，为用户塑造理想自我，进行心理暗示。（你看，别人也是0基础，就能做到这样，你也可以！）

 

总结：针对不同用户的疑虑做了不同的应对策略，总体节奏紧凑，利用各种元素驱动用户，用户心理把握准确。

 

3

 

服务激活部分

 

进入到详情页之后，就是比较传统的详情页了，包括描述行业的趋势、课程的火爆，上课的形式，课程的老师，你会学到的内容、用户评价等信息，这里不再赘述。之后添加班主任老师的微信，老师会做以下动作：

 

1.

运营策略：添加微信之后，发送学习指南，以及邀请入群，并持续引导你去激活课程。

运营目的：获取手机号等相关信息，学习指南中导流到另一个公众号

 

2.

运营策略：告知你24小时内去激活课程，完成激活只需要20分钟。

运营目的：尽可能的获取用户信息，引导用户去体验课程。

 

3.

运营策略：通知开班会，社群、私信、朋友圈各个渠道提醒用户来开班会，班会内容主要讲的是，Python的发展前景、会Python的就业前景、实用性、如何帮助自己，以及哪些场景下可以怎么应用。

运营目的：展示趋势，告知用户Python前景广阔，打消用户疑虑，降低用户学习的心理阻力，以及课程安排，作业安排，以及答疑安排。

 

4.

运营策略：当你完成后，及时鼓励，及时答疑，并赠送资料，促进你持续完成。在群内不断分享小白做出的看起来很厉害的作业，鼓励你你也可以。

运营目的：尽快为用户塑造理想自我的模型，并且可视化，让用户相信自己可以做到。

 

5.

运营策略：找往期优秀学员分享，进行证言。

运营目的：增强说服力，持续案例，让用户持续相信自己可以做到。

 

6.

运营策略：体验课结束，开始为后面卖专业课铺垫，展示案例，持续说服。这里并没有直接让用户买课。

运营目的：制造预期，获得用户认可。

 

4

 

加强转化部分

 

 

7.

运营策略：分享和露出部分专业课程内容

运营目的：提升用户期待，预留心理线索。

 

8.

运营策略：限时福利，少量优惠券群里告知，私信告知。

运营目的：尝试转化专业课程。

 

9.

运营策略：水军出现，提问价格优惠

运营目的：营造火爆氛围，促进课程销售

 

10.

运营策略：通知所剩名额不多，制造稀缺，学了之后还可以找相关的兼职。

运营目的：利用利益点塑造，稀缺性，紧迫感让用户抓紧买单。

 

11.

运营策略：展示报名之后的福利，水军继续吹水，排队接龙

运营目的：加强转化

 

5

 

总结

 

根据我不靠谱的观察，该公司广告的投放很可能是根据数据反馈，持续投放了同一条朋友圈，由于社交关系链的作用，会不断持续的互动提醒，可以增加广告曝光频次，所以厉害的不是这个广告本身，而是投放策略。

 

优点：整个流程下来节奏和用户心理的把握非常好，从开始到结束，用户路径体验下来没有特别明显的问题。

 

缺点：在体验课结束后，班主任这边为了加强转化，就有点不顾用户体验了。我表明了我裸辞非常久，没钱买，但是被催着做分期，这点体验非常差。需要改善一下。建议给用户鼓励，留下好印象，当我真正需要学习Python时，这时候品牌就起作用了。