本文以一个挖掘人性的案例，展现了怎么用互联网工具挖掘出“蓝海”产品的卖点？

 

取势、明道、优术

先做个引子——长江商学院校训：取势、明道、优术。

先看其中三个名词：势、道、术。

1. 势

趋势，全局性的政治气候、经济趋势，比如国家对行业的限制和鼓励。

• 典型的鼓励，新能源、芯片；
• 典型的打压，比特币、电子烟。

势的层面，已经超出商业、经济范畴，更包括政治、文化、外交等等，综合而成。

2. 道

道理，关于怎么把一个小领域做好的原则性总结。

比如一个演讲者来分享，怎么做好投资，怎么做好社群，职场上如何进化，这是方法论、原则性的东西。

3. 术

技术，关于这个小领域，你怎么做好的实操技术。

了解这三个名词，是第一步，更重要的是，对待他们的态度，那三个动词理解了，才能应用。

• 如何对待“势”：取
• 如何对待“道”：明
• 如何对待“术”：优

所以你看到，取、明、优，三个动词，但是侧重点完全不一样。

实际上，这讲的是人和外部的操作关系；越是术的层面，你越有可能去操作；越是势的层面，你往往就只能接受；

所谓“取”，就是你取或者不取，它就势不可挡地在那里。

互联网上的信息，比如朋友圈，内容大部分是以“势”为多，或者一些“道”；真正能操控的“术”，反而是不愿意分享的，因为离利益比较近；所以就造成了现在的“信息孤岛”，相互之间在做阻断。

这是不是说“势”不重要？

当然不是。

烂大街的观点，不代表就是错误的观点。

按图索骥

人性在商业中，怎么用？

答：先找到靶子。

三个靶子：引流、转化、客单

也就是，用人性，分别解决引流、转化、客单的问题。因为，销售额=引流*转化*客单*频次。

三个靶子涉及前三个，后面一个频次，留给金友们自己思考。三个靶子都搞定；销售额何愁不成？

再祭出一张表，这张表可以概括人性相关商业玩法——

把人性作为一纵，把商业环节作为一横。一横一纵，形成一张网，一网打尽。

 

有了这个坐标系，任何案例，你都可以按图索骥，找到他在这个坐标中的位置；然后你在坐标中做复制、移动、升级…

当然，在现实中，一个案例往往会涉及好几种人性、好几个环节；但有坐标系，让你形成思维框架，而不是一团混沌；而且你还可以在纵向添加…

挖掘关键词

人性懒，一种懒得动、一种懒得想；懒得想，就会用启发式思维；其中一种就是锚定效应。比如这个案例：

这几年，可能是大家太焦虑，失眠的人越来越多；金爷就想，失眠有没什么商机？

5118挖掘关键词“失眠”：

https://www.5118.com/naotu/detail/bbea354022b34e139a518d6412f051a3?state=0

 

 

可以发现什么呢？

• 第一、失眠的人，都想着治疗；顾客认知充分，不用再教育。（顾客被教育过的市场是优质机会，转化率会高）。
• 第二、想治疗失眠的人呢，有一半想着去医院；或者说，只有一半想着去医院。

BUT我朝的国情，医院一贵二体验差；但顾客的人性想要快、想要便宜。

所以这就是另一半在想什么…

那就卖替代医疗产品，有没有这类产品呢？

答：褪黑素，宣传吃了助眠。

想进一步落地，一看需求，二看竞争，三看自己。

一看需求

百度指数搜需求：

 

 

发现：2019年初开始暴涨；毕竟这年头睡不着的越来越多了。

金爷看到这种上升线；仿佛看到了顾客迫不及待掏出钱包的样子…

二看竞争

看了需求，很旺盛；还得看对手。万一竞争激烈呢？那也不是好项目。

怎么看竞争？

给两个方法：

• 一看百度收录量
• 二看百度广告量

看百度搜索收录数量：

 

 

分别1200万和480万，竞争中低程度，不算很激烈。

哪种算激烈？

百度搜索“羽绒服”收录量3000多万，这样算比较激烈。

 

再看百度搜索广告数量：

 

 

褪黑素和褪黑素片分别3、2个。算不算多？

不算。大家记住：一般来说热门词的广告为5个。

所以：从收录量、广告数；看出来竞争度中低。

这样从上面的供需分析来看，立刻想到：直接通过竞价模式获取流量，再卖产品，就有利可图。

• 由于治疗失眠如果去医院，一套流程下来就得上千花费。这就产生锚定效应，褪黑素卖个几百完全合理；
• 长期失眠导致精神状态不佳，长此以往影响工作；这就产生锚定效应，褪黑素卖个几百完全合理。

淘宝上褪黑素产品销售情况（第一页汇总）：

 

 

最高价是日本原产460一盒，价高卖得依然好：

 

 

直接从1688进货：

https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%CD%CA%BA%DA%CB%D8%C6%AC&button_click=top&earseDirect=false&n=y&netType=1%2C11&from=offer_search

 

杂牌也就10元，即便你卖100，那也是极其暴利。没办法，需求旺竞争低，顾客抢着掏钱。

产品价格乱，顾客懒，无力、无心比价，只能看参照（锚定）掏钱。

行业三阶段：混元初开、万物生长、秩序严明

这还处于第一第二阶段之中…

三看自己

当然，如果想做得出彩，你得看自己；那就得做好差异化。

关键词挖掘“褪黑素”得到：

 

说明了什么？

人性“贪”生“怕”死：担心褪黑素有副作用。

而淘宝现有卖家的卖点是什么？

 

现有卖家，还是助眠、睡得快、进口等等…

看到这儿；聪明的金友已经发现；一个蓝海卖点被挖掘出来了…

 

作者：金爷挑灯拆酒钱，私募股权投资人。微信公众号：金爷挑灯拆酒钱。