互联网信任危机下，“种草”营销避坑指南，建议收藏！
　　“种草”营销早已不是什么新鲜事，而且，和多年以前“口碑”营销的本质是一样的，都是借第三方之口，利用其社交圈和个人影响力，来推荐某个产品，最终帮助品牌达到营销推广的目的，只是不同时代下网络赋予的词汇不同而已。
　　就像电商刚兴起时，我们在网上购物，喜欢先看看买家秀和评价再入手；购买家电、汽车等大件商品时，我们会去百度、论坛、微博上搜搜达人评测或推荐；我们网上订酒店时，也会先看看其他人的评价和攻略再决定。这一些都是“口碑”所带来的转化效果。
　　于是，各大品牌和商家嗅到了商机，纷纷开启了各自的“口碑”营销之路，这也就是早期的互联网“种草”营销模式。自从小红书模式的走红，“种草”便成了各大商家和品牌代理商们的营销必修课。
　　但是，随着各大平台频繁爆出刷单、刷粉丝、刷评论，各种滤镜美化、各路水军公关等一系列造假事件之后，互联网正面临一场前所未有的信任危机，媒介环境也在发生变化，消费者变得不那么相信媒体了。
　　在互联网信任危机的阴霾笼罩下，各企业商家的种草营销如何破局？
　　01
　　别用广告思维去做“种草”
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　　直到现在，很多品牌商家还在用广告传播那套思维去“种草”，做过品牌项目的人，相信对这一套广告传播的模式都很熟悉：由4A公司为品牌或产品想出一个big idea，然后创作出创意海报、视频、文案等，最后统一请明星、网红、KOL、博主等一些具有网络号召力的角色在各平台传播出去。这种“自上而下”的传播方式，就已经脱离了种草的本质，然而大部分品牌却依然毫不犹豫地使用着这套模式，其实这就等于换个平台投广告而已。
　　当然，不能说这种模式完全没用，只是跟预计要达成的目的有所偏差，例如你种草的目的是实现口碑的社交裂变，但因为内容偏传统广告而变成了曝光，平台的属性差别，也会让你所产出的内容可能成为无效曝光。种草和广告的实际比重发生了变化，也会影响到品牌的整体营销传播策略和节奏。
　　话说回来，现在很多品牌方对种草营销看得很重，甚至处于极度痴迷的状态，高喊“广告已死”、“别做广告了”、“做口碑、做内容种草”等，此类观点不敢苟同，虽然现在多样化的新媒体平台让种草对于营销越来越重要，但这并不意味着能取代广告的必要性，因为就算消费者虽然信奉口碑，但毫无曝光和知名度的品牌或产品，消费者也是不会轻易去尝试购买的。
　　所以，种草和广告，在营销当中都是缺一不可的，只是投入的比例的不同，而在品牌的不同阶段，这个比例也是需要一定的变化调整，大致可以根据下面这个坐标图作为简单的参考：
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　　品牌初创阶段，知名度较低，广告的转化效果也相对较低，这时候需要通过大量的产品种草的投入来迅速提升口碑，当品牌到达一定成熟的阶段，知名度有了，广告的转化效果也会随之提升，这时候广告的投入需要随之增加，并进一步提升知名度，在整体预算有限的情况下，可以适当减少种草的投入比例。曾经的*利和近些年的完*日记就是很好的例子。
　　总之，广告和种草的营销目的是相同的，但内容和形式是有很大区别的。要区别两者、避开这一误区，就要注意以下几点：
　　● 广告策略是以品牌为中心自上而下的，种草策略是以产品为中心自下而上的。
　　● 广告大多是官方视角，种草需要用户视角。
　　● 广告内容注重调性，种草内容注重真实性。
　　● 广告需要强化品牌信息，种草需要弱化品牌信息。
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　　02
　　别用直播带货的内容去“种草”
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　　种草的最终目的也是为了带货，但并不是说一上来就直接卖货。我们都知道种草的主体是KOL，借助KOL对粉丝的影响力，通过社交平台输出种草内容以达到带货的目的。
　　但自从电商直播的兴起，李*琦、薇*等卖货主播的走红，不少品牌商家不仅把KOL和主播混为一谈，而且很容易就把种草和卖货搞混淆了。所以，经常会出现“为什么别人的货品总能被秒抢一空，怎么到了我们的货品就卖不动？”“怎么花了几十万的坑位费，却只卖了几万的销售额？”等这些现象。
　　为什么会这样？其实只要了解“先种草，后带货”的底层商业逻辑，就能明白其中的原因，我们回顾一下那些在直播间内被疯狂秒杀的货品，是不是都有些相同的特征？例如：品牌知名度高、产品曝光频繁、全网最低价、大牌限时折扣、爆款限时秒杀等。
　　总的来说，主播能卖好货，除了自身的粉丝量以外，必须有两个前提：要么货品好，要么价格低。然而，很多品牌想让主播带货的商品既不具备爆款的产品力，也没有价格优势，这样自然就会出现上面所提到的问题，直播的销售额还不够主播的坑位费。
　　跟卖货不同的是，种草是为了解决商品价值认知问题而存在的。同样，卖货主播更像一个销售，解决的是货品销售端的问题，而种草KOL更像一个产品体验官和内容创作者，解决的是产品的市场教育问题。
　　下面针对带货和种草列了个简单的对比，分清了两者的区别和作用，才能更合理、更有效的解决传播端到销售端的问题：
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　　当然，这里的对比不是优与劣，营销传播也不是一个单选题：既不能一味的种草而忽略转化，也不能一味的追求短期收割而缺乏相应的长期培育，品和效都需要兼顾。如果说部分商家想要种草和直播同时做，又不知道该如何分配投入比例，不妨记住一个【7+3法则】，也就是7分内容种草（形成产品认知+勾起消费者兴趣），3分直播带货（刺激消费者行动）。
　　03
　　别用代言人的方式去用“种草”KOL
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　　很多品牌商家在选择种草KOL时，都是先拟定好内容方向，甚至连具体的文章模板、视频脚本、台词都提前撰写好，最后只要请KOL上镜或者通过其账号发出去就OK了。大部分商家好像都在这么干，所以看上去好像也没什么大问题。但实际上，这种模式本身就跟种草的本质背道而驰，也就等于又再次踩了第一个坑：用代言人的方式去用种草KOL，就等于在用广告的思维去做种草。
　　首先，不同的KOL都有着不同独立的风格和人设，跟粉丝沟通互动的语境、方式也是天差地别的，用统一的内容通稿给不同的KOL去发布，就好像明星彻底换了个人一样让粉丝变得陌生，自然也就达不到种草的目的，有可能还会招来反感。
　　现在很多KOL因为“被充值”太多、太明显而导致人设翻车、被粉丝拉黑的情况也很常见。而这种“被充值”的现象被抵制，最根本的原因也就是用代言人的方式去种草而导致的。
　　正确的做法是，让KOL去体验产品、使用产品，然后再由他们去创作内容、输出观点，并尽可能的克制那套品牌广告思维，减少品牌端的限制，保留KOL的人设和内容的原生性，才能达到种草的目的。
　　其次，不同的明星或KOL，对于品牌传播和产品转化的价值贡献是有很大差异的，我们可以简单的分成三大类，每种类型在不同维度的表现也是不同的：
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　　◆ 流量型：也就是我们平时耳熟能详的一些大众化明星或网红，曾经绝大多数商家都喜欢请流量明星为自己的品牌/产品代言，直到现在，仍然有很多品牌还是喜欢用流量明星来做种草营销，但其实，流量明星的主要价值在于流量和曝光，对于提升品牌知名度和品牌调性来说是很有用的，但对于种草来讲，可能就没什么效果了。
　　◆ 种草型：可以理解为某行业专家，或者是某类型的资深玩家，因为自身专业性，所以他们的观点和意见对于用户来讲，非常有参考价值，试想一下，一个明星和一个名医讲述一些医疗保健知识或者推荐某些药品，你会更相信谁？
　　◆ 带货型：以销售带货见长的电商主播或直播网红，这类型的特征是导购能力强、口才好，能在短时间内煽动消费情绪促成转化，从曾经的电视购物到现在的电商直播，都能看出优秀柜台销售的影子，只是柜台从线下搬上电视，再从电视搬进互联网而已。他们的优点是能卖货，但缺点也是只能卖货。
　　所以，在种草KOL的选择上要有一个基本的判断，既不能以流量作为唯一标准，也不能以转化作为参考价值。
　　互联网时代在变，消费者认知也在变，所以，我们曾经的那套陈旧的营销观也应该变一变了。