客户开口率难提升？这份摄影行业的攻略请收好
　　婚纱摄影行业在线上广告投入潜力巨大，但是行业竞争激烈，广告成本日益增多。如何降低获客成本，精细化运营，才能在婚纱摄影行业脱颖而出，长期发展？今天和大家分享的是在腾讯广告获客经常遇到的客户开口率低的问题。
　　01
　　行业关注类广告投放现状
　　◆ 关注类投放占比
　　关注类广告占比96%，粉丝转客资至关重要。
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　　（数据源2021年腾讯广告行业报告）
　　1.旅拍—关注类广告占比100%。
　　婚纱类客户中关注投放占比最高品类。
　　2.本地婚纱、儿童、写真—关注类广告占比逐月增长。
　　● 本地婚纱品类客户关注类广告占比98%。
　　● 儿童品类截止到8月占比93%。
　　● 写真品类截止到8月占比86%。
　　3.婚庆—关注类广告占比下降。
　　2月上涨至99%，3月开始投放占比逐月下降，截止到8月关注广告占比80%。
　　◆ 关注转化链路
　　投放内容与设置，公众号内容与话术环环相扣。以下是婚庆摄影行业广告主推广公众号关注时，会经历的各个流程以及对应的影响因素。
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　　◆ 获客话术的重要性
　　1.投放关注标的广告时，客资成本要求不变情况下，开口率和开口转注册率至关重要。
　　2.提升开口率，可以有效提升广告出价空间，在需要提量时出价空间就尤为重要。
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　　02
　　关注类广告粉丝优化方案
　　◆ 广告主必备要素
　　广告主投放广告以公众号关注为主时，必须配备相应的人员、话术、工具，提高关注转化率，从而降低关注的有效客资成本。
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　　◆ 粉丝转化三步曲
　　1.引导开口
　　找到用户关注的需求点，用最简洁的方式引导用户回复。
　　① 用户为什么开口？
　　以用户感兴趣的内容，引导回复。
　　● 价目表。
　　● 婚纱照风格。
　　● 优惠信息。
　　② 怎么开口？
　　指明并缩短用户获取信息路径。
　　● 回复数字。
　　● 回复关键词。
　　● 回复姓名+手机号。
　　2.挖掘需求
　　采用封闭式沟通，了解用户需求的问题，了解用户意向。
　　① 怎么问？
　　用封闭式问题引导用户回复。
　　② 问什么？
　　了解用户需求：
　　● 写真 OR 婚纱照。
　　● 婚纱照 OR 旅拍婚纱照。
　　● 婚纱照风格 OR 价目表。
　　了解用户信息：
　　● 婚期：今年 OR 明年。
　　● 拍摄时间：上半年 OR 下半年。
　　3.获取客资
　　多种方式组合引导用户留信息，紧迫感+优惠+最新婚纱照风格/价目表+消除用户防备心。
　　● 引起用户紧迫感，促使转化。
　　● 留号码可享受特权优惠。
　　● 用最新套餐和婚纱照风格、价目表吸引用户。
　　● 说明这是公众平台，不能直接发送文档。
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　　一步曲：引导粉丝开口
　　通过调研目前投放关注广告主（开口率50%以上），用户关注后，对活动内容的兴趣点最高，其次是价格，再是服务内容。我们可以通过这三个信息点拟写话术，逐一与粉丝进行沟通，引导粉丝开口。
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　　1.【活动福利推送】使用率50%：
　　快速突出优惠力度，引发粉丝好奇心，相对比婚纱照套餐内容，活动福利更能引起粉丝贪小便宜的心理，更能引起粉丝开口了解。
　　Tips：与外层文案呼应。
　　2.【价目表推送】使用率30%：
　　呼应广告文案—直击用户痛点，广告文案的月份报价与话术搭配，串联广告前后端，直击用户痛点，快速匹配精准客资。
　　Tips：使用低价套系作为话术内容。
　　3.【产品介绍】20%：
　　品牌、客/样片、档期推送—激发用户兴趣。
　　Tips：话术+图片组合介绍更全面，选择客片时注意授权问题，结合人工接入字眼，提高粉丝对公众号的信任感。
　　二步曲：了解粉丝开口
　　当用户开口后，可以多点询问沟通，了解目前的意向度，从而对症下药，解决对方需求，方便跟进以及管理，促进转化。
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　　1.客户婚期/拍摄地/地域限制：需求紧急判定—后期对症下药 。
　　① 询问婚期：了解粉丝对婚纱照的需求度，针对粉丝的需求给予不同的聊天节奏和聊客话术，并且方便后期网销订单转化。
　　② 询问地域：了解粉丝是否临近门店，提高后续的邀约进店率。
　　2.预算摸底：实力探测—发掘客户潜力极限。
　　询问预算可以探清对方对价格的接受程度，方便后期户推送不同价格的套餐服务内容，促进成交同时提升成交额度。
　　3.客户喜好风格了解：品牌、客/样片、档期推送—激发用户兴趣。
　　询问风格，了解到粉丝偏好及对婚纱照了解程度，根据喜好推送相应的内容、了解程度细化/精简话术，提高邀约率。
　　三步曲：获取粉丝手机号码/微信
　　根据粉丝回复的信息判断分成两类，需求紧急与不紧急，针对两种类型意向的客户，做出对应的话术策略进行转私域，可以有效提高转化率。
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　　1.需求紧急
　　判断点：
　　① 婚期3—6个月内。
　　② 近一周想进店看看。
　　Tips：
　　① 拍摄时间流程告知，提升紧迫感。
　　② 引导电话或微信语音沟通更加快捷、高效。
　　2.需求不紧急
　　判断点：
　　① 了解价格。
　　② 优惠活动。
　　③ 风格。
　　Tips：
　　① 针对需求及喜好简单介绍活动引流内容，引导加微信或打电话介绍套餐/活动详情。
　　② 发送部分拍摄花絮视频、成片图片。
　　◆ 话术技巧
　　1.引导粉丝开口：便捷粉丝、刺激开口。
　　① 快捷式问答回复（123orABC），方便粉丝快速回复，第一时间做到开口。
　　② 添加时间节点，提高活动紧迫感，促进粉丝开口。
　　③ 消除粉丝顾虑，同理心引导开口。
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　　2.了解粉丝需求：便捷粉丝、快速吸睛挖掘需求。
　　① 通过表情包or图片生动形象的表达，迎合客户需求。
　　② 节日活动促销信息，彰显紧迫感促进转化。
　　③ 封闭式询问与其他信息点可以搭配出更加丰富的引导话术，使得沟通中更加饱满，生动，让客户体验更加真实。
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　　3.追粉频率
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　　① 急切型
　　● 特点：对话积极，极易预留客资。
　　● 判断方式：关注后3min内形成对话，主动告知需求。
　　● 建议：10min内快速获取客资，开口后直接抛出选择式问题挖掘需求获取客资。
　　● 转化周期：15s内（对话）—3min（挖需求）—15min（获取客资）。
　　② 顾虑型
　　● 特点：对话积极，但不主动预留客资。
　　● 判断方式：关注后3min内形成对话，主动告知需求，但不预留手机号。
　　● 建议：开口后直接抛出选择式问题挖掘需求，2次要客资不成功后，可以搭配图片展示套系风格or优惠券、话术告知公众号限制因素需通过客服给到对应的优惠、报价、更多风格套系消除疑虑后获取客资。
　　● 转化周期：15s内（对话）—3min（挖需求）—10min（消除疑虑）—30min（获取客资）。
　　③ 冷漠型
　　● 特点：对话不积极，难获取到客资。
　　● 判断方式：沉默寡言。
　　● 建议：严格按照时间节点步骤推送话术，优惠、报价、风格和撒娇卖萌搭配图片表情包和语音交替发送，24h后适当时间可根据日常人们生活习惯，推送话术。
　　● 转化周期：不定时。
　　03
　　常见问题解答
　　◆ 用户不回复：
　　● 告诉他这边是真人客服，不是自动回复，拉近距离。
　　● 了解用户意向，询问用户关注需求。
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　　◆ 回复在忙：
　　● 引导用户留微信。
　　● 引导加客服微信。
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　　◆ 客户提供了微信号：
　　亲，已经加您了，麻烦您看下微信【通讯录】→【新的朋友】，通过一下，好给您做一个详细的介绍哦~
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　　以上就是提升客户开口率大体上的布置攻略，希望可以给行业广告主在后链路优化带来帮助，增强客户沟通率，降本提效。