[点击查看]短视频共创品牌出海，聚焦方法论和实战案例（总述）

　　前言

　　短视频，早已成为企业海外营销推广的有力推手，在品牌建设和成单转化方面的影响力不容小觑。短视频（如抖音）已渗透到快销品类至重型设备等各行各业，在全球的发展势头也是非常强劲。

　　当前TOP3的短视频有哪些？中国出海商家又该怎么选择？出海商家优选方案是怎样的？再从利润角度来看，哪些短视频可以免费用？什么阶段是免费利长期？市场主攻领域高性价比的解决方案有什么？如何远离商家已踩过的坑呢？

　　章节看点

　　聚焦DTC品牌是赋予品牌故事和品牌价值，可从三大方面本土化、以用户为中心、品牌拟人化来做出海市场，培育品牌增长价值消费者为中心塑造和传递打造产品，构建一个在购物旅程阶段的运营相关键指标。海外短视频窗口有Facebook、YouTube、TikTok三大主流视频，B2C独立站出海三大媒介引流中的互补&互哺核心点。

　　01

　　什么是DTC品牌？

　　DTC品牌出海需衡量的3个核心关键词是什么？

　　品牌是企业的长期生意、长期价值

　　正如前言提及的作为出海商家哪些是合适的？现阶段可以说只要是有产品的商家肯定是适合的，对于有冲动消费者的品类、有品牌故事的商家于视频更是绝配。

　　什么是DTC品牌？DTC品牌出海需衡量的3个关键词是什么？

　　概述来看DTC释义：DirecttoConsumer=电商+品牌联系。品牌联系的前提是要有品牌故事，“赋予”品牌的价值。对于消费者来说，DTC意味着与品牌的直接互动和联系。对于商家来说，可直接面向消费者进行销售，离消费者需求更近，线上销售可多维度与消费者互动。

　　DTC品牌商家需具备：本土化、品牌拟人化、以用户为中心。示例：来自法国的某一世界知名美妆品牌，一款精华肌底护肤品在中国的宣传是：品牌+「小黑瓶」，此命名也成为此品牌的经典明星产品，还有另外一款护肤是外表粉粉有少女心量够大，普适性的命名是：品牌+「大粉水」。

　　图片

　　△点击收看视频课程△

　　◆品牌是行业长期可持续发展的方向

　　这也是一项具有长期主义的生意，是一份痛并快乐的心情，痛的是周期很长，投入的经费较高、投入的时间较少，结果失败率较高。风险系数这么高企业商家老板仍要做？相信这是有多重原因的，比如说她可以具备社会价值，独特性可溢价等。

　　那么来自[谷歌x德勤2021中国跨境电商发展报告]阐述了关于品牌故事打造、品牌呈现、品牌传播的链路。品牌的特质是：功能性价值或精视频价值，从传播视角来看要有统一的形象和多渠道传播。

　　从“运营”模块来看：是用户画像分析、购物流程分析，从落地实施中确保良好的用户体验+精细化运营=复购率提升+用户增长。

　　从“产品”模块来看：是垂直品或是全品类，更深入的理解就是：针对用户痛点打造单品类就是垂直品类；从精细化标签打造爆品，从“形象款”传达调性就是全品类。

　　支撑品牌塑造的重要指标之一是：数据、大数据、大数据集。回归商家做品牌的本心就是：您怎么定位这个品牌，您希望在消费者心里的定位是什么？您品牌的Slogan是什么？您聚焦的出海市场是哪里？

　　◆明星案例：Realme（真我）

　　Realme在过去3年以惊人的速度，在全球智能手机品牌榜上跃入第6名，这个品牌非常亮眼的成绩是三年时间卖了1亿台，销售市场在全球有61个国家，这可能是你第一次听说这个品牌，第一代的Slogan：Proudtobeyong，现在的Slogan：敢越级（Daretoleap）。能发够迎合千禧一代，Realme打造的是一个具有Realme文化体系的“科技潮牌”定位品牌发展方向。

　　图片

　　02

　　B2C出海商家独立站引流

　　都认可的模型之营销漏斗

　　独立站是出海商家在品牌打造中非常重要的流量池聚集地之一，流量营销全漏斗学是：曝光与发现→考虑与购买意图→采取行动→购买→复购。

　　那么独立站获取流量的逻辑可以归为三层，首先是：种子用户哪里来？可以从定位品牌产品的用户，也就是消费者定位开启种子用户、聚焦种子用户的特征或需求进行用户拓展，比如Realme就是用了和消费者一起共创。

　　再次，新流量从哪儿来？可以从种草到拔草阶段，种草比如从视频中表述品牌的价值、Slogan，激发消费者的认知，通过品质来获取传播。然后将消费者进行分层，比如分层维度可以从感兴趣、有购买意向、已产生过购买的消费者。

　　但要提醒有一个重要的分层人群：退换货的消费者。从产品已购买的角度来看消费金额，其实就是一个客人的下单价格，通过提升网站的消费者体验和浏览购买轨迹热力图来实现高客单价费用，低退货费用生效。那么，怎么衡量成效呢？就是要制定长期目标、阶段目标OKR，同样有可衡量的效果指标。详情见：我的效果，你的效果。

　　图片

　　03

　　B2C出海商家建议

　　以消费者为核心理念来看

　　购物旅程与运营的关键指标

　　DTC品牌出海一个非常重要的因素之一就是购买消费者，出海前要目标一致、笃定目标的前提是从需求&供给需求方思考，关注在互联网赛道中的模式是什么？比如我们的需求方是法国的30—45岁的大码衣服，而供给方的商家，要看自己商品的供应链、海外仓储、支付通道等后端链路；要看购买消费者的商品颜色、尺码、优惠码等前端链路等。

　　那么要构建以消息者为核心理念检验购物旅程与运营关键指标的方法论：获取Acquistion→激活Activation→变现Revenue→留存Retenton→推荐Referral。

　　获取Acquistion

　　关键指标是：新老用户流量CPC（单次访问付费成本）/CPA（转化成本）、流量来源渠道等。

　　◆激活Activation

　　点击商品人数、注册人数比例、流量停留时间等。

　　◆变现Revenue

　　GMV、购买转化率、购物车弃置率。

　　◆留存Retenton

　　用户终身价值LTV、留存率、用户访谈（网站体验、产品质量）。

　　◆推荐Referral

　　NPS用户打分、优惠码使用率。

　　践行构建以用户为核心理念的方法论的明星案例-品牌Lulus瑜伽服，在用户画像阶段把关键指标：年龄、地区、族裔、尺码等开发用于华人用户开发春节系列产品（春节元素如颜色图案）、大码用户选择身材丰满的博主、合作营销网红等。

　　在用户亮点阶段看用户画像及购物旅程，Lulus在关键的留存及推荐环节设置了会员计划、焦点小组、联盟营销等各类触点促进现有用户的留存及激励用户协助推荐品牌。会员计划通过差异化激励管理促成现有用户的二次复购，如加入条件：注册账户，下次订单8.5折，无其他优惠；或者是半年内两次购买，下次订单8折同时可提前预定购买新品、限量款等。

　　◆焦点小组

　　定期组织部分核心VIP会员参与焦点小组讨论，获取对新品/现有产品的反馈用以反哺产品开发与调整。

　　04

　　视频广告有哪些平台？

　　海外短视频势在必行

　　受全球疫情影响，视频媒体平台用户倍增，社交—Facebook/看视频—YouTube/刷短视频—TikTok。