本地生活服务行业直播选品搭配策略

　　短视频和直播是近两年来非常火热的领域，大量的流量也都在短视频上面。任何一个行业，其实都应该借助数字化新渠道为自己的企业赋能，带来更多的可能性。我们会发现越来越多的本地生活商家开始在抖音上通过直播为品牌传播影响力，通过团购的方式快速触达消费者，直接在直播间跟潜在核心消费者沟通、卖产品，快速提升销量。

　　这些行业包括本地的服装店、美发美容美甲店，以及线下非常多的餐饮店，各个品类都在开直播。作好一场本地生活专业的直播离不开人、货、场以及流量，今天我们就重点讲一下货品的搭配策略。

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　　有的商家直播时，没有设计团购的单品，也没有设计相关的话术，就会导致整场直播枯燥平淡。有的直播间气氛持续高涨，高喊“宝宝们最低价”、“家人们，点击下方的小风车”，这样的方式其实对于用户的体验感也不是很好。所以我们要设计直播间的“心电图”，让直播间像过山车一样有起有伏，最终提升直播的效果。

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　　设计有吸引力的团购套餐

　　用户进到直播间的目的是很明确的，就是为了买到实惠的商品和服务。如果直播间卖的产品和其他平台或者线下没有任何区别，用户是不会停留的。所以无论是餐饮还是丽人还是其他的到店，选品和定价都是最重要的。我们在制定团购套餐之前，还有一个非常重要的动作就是知己知彼。

　　具体怎么去做呢？给大家三个参考方式。

　　◆粉丝的画像

　　直播时一定会有用户评论，无论好与坏，对我们来说都是财富。通过评论我们可以真实的了解到用户对我们了解多少、兴趣点，后台的数据也会显现用户的年纪、地理位置、兴趣等，这些都可以帮助我们更了解谁在看直播，谁是兴趣用户。

　　◆产品销量

　　借鉴其他平台的销售数据以及线下门店销量领先的产品数据，这就是用户最喜欢的产品，这也是我们的拳头产品和特色产品，一定要设计到我们的直播团购中。

　　◆友商信息

　　知己知彼，做到直播间差异化的专属套餐，人无我有，人有我优，只有差异化才会吸引用户下单。

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　　直播套餐的设计模型

　　给大家提供一个直播套餐设计的公交车模型。我们发现大部分本地生活的商家在直播时只推一个单品，这样无法满足所有人的需求。有的人关注性价比，有的人关注低价，有的人关注小便宜，有些人关注品质。单一的产品就会比较单调，不够丰富，直播间的节奏就无法形成心电图。建议大家设计5~8款套餐，并在直播间反复去推。

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　　◆套餐种类的设定

　　可以基于我们的人数、场景和时段。丽人的话一般相对比较私密，其实没有什么人数的概念。重点说一下餐饮，餐饮比较常见的是单人餐、双人餐、3~4人的朋友、闺蜜餐以及6~8人的团建餐等，所以这几种人数是我们重点设定的。就餐的场景包括早、中、晚，夜宵和下午茶可以扩充店面的翻台率。

　　◆套餐内容的设定

　　模式：招牌菜＋大众口味的菜（80%的人都爱吃，不挑食）＋低成本的菜品（控制整体成本）。

　　◆套餐的类型

　　我们要分别设置引流款、主打款和利润款。

　　◆套餐的特性

　　包括限时限量和专属优惠。基于我们的人性，“物以稀为贵”和“从众效益”，设计要体现出限时限量和稀缺感。一味的免费，一味的低价，就形成了不免费，不低价。

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　　不同类型套餐怎么设计

　　◆引流款

　　引流的意思就是在卖利润和主打款的时候，通过引流款的低价吸引更多的人气，吸引更多人购买，让用户有购买的欲望和感觉。引流款可以用在任何时候，当你在直播的时候需要引流这个目的和需求时，就可以推出引流款。

　　当然随着慢慢熟悉直播节奏，主播也会了解在什么时间段推出什么样的团购设计会更有好的转化率。建议每隔20分钟可以进行一次抽奖或者福袋福利，也可以按照每介绍三个商品做一次福利，这样可以有效抓住直播间的用户。

　　分享一个重要的技巧就是商品做憋单。什么叫憋单？憋单的产品一定不是主打款和利润款，不是客单价高的产品，而是想复配的、附属的产品。引流款和福利款先上架，当人气聚集起来之后，立马推出主打款和利润款。

　　举个例子，我们去卖电动车头盔，一开始我们不推头盔，因为客单价比较贵，用户还没有购买的欲望，销量一定是不行的，所以要憋单。方法是可以先推出500份3.9元的袖套，夏天女士一定会带袖套，3.9的袖套福利反馈给用户，很快就会被抢光，然后紧跟79元的主打款头盔，这个就是憋单。

　　1.餐饮引流款：低价性

　　引流款套餐的重点是客单价要低，非常的低。人人都可以买，人人都不用想直接可以买，不用去决策，这个价格就算买亏了也无所谓。有的商家的套餐699元，打一个五折，折扣已经非常大了，最后卖三百多，销量并不好，为什么？不管打几折，要看最终的定价，最终的客单价相对来说还是比较高。所以我们的引流款第一个方式就是低价性，比如“柠檬鸡腿堡9块9”，性价比非常高，作为午餐晚餐都很合适。我们要通过5块5、6块9、3块8这样的方式让用户觉得价格很低，才会吸引直播间更多的人进行购买。

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　　2.餐饮引流款：稀缺性

　　稀缺就是限量，限量100单、限量50单或者限量20单。限量会激发大家“抢”的欲望，抢不到就亏了。例如：原价148，现价118，限量20单。抢到就赚到，这是我们人的共同心理。配合一些话术，比如“点了关注，屏幕上给我打1，前100个打1的朋友都有机会获得118元限量单人套餐呦”。

　　3.丽人引流款

　　美发的引流款可以设置最基础的剪发加护理，设置不同服务规格，例如剪发师、督导、店长、造型师不同职位等级的服务，建议价格28~68元之间。老店也不建议价格太低，现在的用户不只是追求低价，特别是剪发，剪毁了、剪丑了还得养半个月，是非常可怕的事情。

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　　4.美容的引流款

　　我们可以设置基础的面部护理，时间建议30分钟到一个小时。我们的目的是让用户到店体验，先体验做一些小气泡或者基础的面部护理，价位一般在28~58元，也不要定太高。

　　◆主打款

　　只有引流款是赚不到钱的。我们直播的目的除了品牌宣传，获取粉丝，一个很重要的目的是为了赚钱。所以我们要设计主打款。主打款怎么设计呢？

　　1.餐饮主打款

　　餐饮行业可以通过双人和3~4人餐作为主打款，适用于闺蜜、情侣和朋友兄弟。双人和3~4人餐也是线下餐饮的核心，受众最广。建议折扣的力度不要过低，连锁品牌，它的成本基本控在3~3.5折，很多中小的餐饮品牌成本高且透明，如果本身折扣定的太低，就不能形成主打款和利润款，我们建议是8~8.5折。

　　当然不同的餐品品类客单价不一样，还要结合自身的客单价和受众人群进行灵活的调整，这是我们主打款的设计思路。配合我们的话术，比如“这是我们今天推出的主打产品，是我们家的特色以及主打，一个套餐你可以吃到咱们家非常丰富的菜品，性价比是非常高的。我们目前已经售出了XX份，大家想要的屏幕上打1，有多少人想要上多少单”。

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　　2.丽人主打款

　　美容美发主打款是在洗剪吹烫染的基础上加上护理，主要针对女士。价格建议198~500之间。

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　　美容的主打款其实就是更丰富的面部护理产品，时间一定要在两个小时以上。时间代表的是沉浸式体验和服务，时间越长，价格就显得不那么贵了。

　　◆利润款

　　利润款是非常重要的，是最终提升我们整个直播的投入产出比，赚钱是最核心的目的。

　　1.餐饮利润款

　　重点推出六人餐。六人餐、七人餐可以稀释除以6-8，人均消费五六十，大家就可以热热闹闹的聚在一起吃火锅、吃虾、吃西餐。用户想的是客单价，所以建议设计六人餐、八人餐，如果有包厢，也可以做成十人餐，适合家庭、公司团建这样的场景。

　　引导话术：工作赚钱就是为了和家人、朋友在一起能够聊天，可以畅怀，可以做自己。团购请大家吃饱、喝好，大家念你一个好，大家一起AA，一个人几十元不到也没有压力。通过这样接地气的话术直达用户心理，让他产生一种情感共鸣，从而引导用户下单，产品的销量就会提升。

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　　2.丽人利润款

　　美发的利润款可以做一些定制化专属产品，比如邀请某知名造型师、著名艺人造型师来店做造型限量发售，只有20个名额。要做到真实，不能欺骗消费者，这是底线。我们通过限量款、稀缺性来吸引用户，客单价可以定的高一些。

　　美容的利润款可以做小卡，频次3~5次，价位几百元左右的服务。一些资深美容用户需要的是更深度的服务，所以我们可以设置一些小卡，性价比很高，也可以去服务这些追求高品质的客户。

　　美甲利润款可以推出美睫服务，高级睫毛可以提升我们的客单价，套餐时间控制在60~120分钟之间。同时附加“七天内免费修补一次”的服务，打消后顾之忧。

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　　◆福利款

　　包括宠粉套餐、霸王餐、秒杀套餐等，霸王餐和秒杀餐一定要控制好数量。第一，设置的太多用户没有感觉，建议大家设置10~20份，每5-10分钟抽取一次霸王餐，可以让大家停留在直播间。第二，如果设置太多就会赔本儿，线下服务也有成本，千万不要做赔本儿的生意。福利款可以利用话术引导用户提升关注，例如“现在关注我，成为粉丝，就可购买宠粉套餐。现在买的来店里，我再送两个柠檬加冰可乐，一边吃一边喝，非常的爽”。

　　福利款小技巧：菜品全面，消费者有选择性，例如“三选二”、“二选一”，既让团购设计看起来非常的多，同时把主动权交给用户，让他有选择权。

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　　总结

　　如何设计更好的直播间心电图？就是一定要有多元化的产品包装。要有赠品拉动互动指数。要有引流款，它是亏钱品，但更符合更多的人群，因为单价低，不要过多讲解，直接放单引流；要有福利款，利用霸王餐、宠粉餐吸引人气，拉拢用户。

　　要有利润款，利润款拉升利润值，客单价相对较高，性价比也高，价格有优势，吸引力强，符合目标人群，需要主要讲解。还要有平价款，平价款也是赚钱品，价格可能没有太多优势，与其他平台比较类似，但是也符合一些目标的人群，少讲解、不讲解，直接放单。所以可以看出，设计不同商品套餐的目的最终都是在设计直播间的人气的心电图，来保证不同的人群都可以在直播间享受到好的产品和好的服务。

　　另外还有两个要注意

　　●商品的详情页图片要精心设计，要有视觉化的图片和文案吸睛；商品清单要分类清晰，凸显丰富性。

　　●直播时还要秉持不夸大、不欺骗、不隐瞒，把信息人性化的给用户讲清楚，例如团购券的使用规则、购买须知等务必给用户讲清楚，避免一些没有必要的纠纷。

　　最后希望本地生活服务类的商家都能在直播间做到聚焦粉丝、活跃气氛、让利粉丝、引爆直播。