美妆行业抖音直播怎么做
　　01
　　营销解决方案
　　我们会从货和人两个角度去进行出发。首先，卖货我们会进行直播间的货品分析，找到最优。复盘组合策略来为客户的直播间提升他的gnv。在人的维度也会通过云图数据对纯油行业和本品牌的行业人群进行分析。找到行业高潜拉新人群及品牌的高效转化人群，为提升投放提效。具体的货品分析我们该如何做，我们把货品分析分成了三个步骤。
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　　注：图片来源于ppt截图
　　1.直播间商品分级
　　也就是根据直播间货品的真实曝光层级，对每件货品进行细分。
　　2.直播间商品分类
　　会根据不同商品在直播间内的点击率、转化率进行商品的象限划分。
　　3.直播间货品调优
　　根据第一步和第二步的货品层级及类型，对货品进行差异化的策略调优。货品之后我们会再进行人群分析。
　　那么以大牌美妆T*为例，给大家详细讲解三个步骤如何操作。
　　项目的整体背景：
　　T*是彩妆品牌，它本次的目标是要在2021年的618大促期间去冲刺品牌抖音电商的质量。基于目标，也对质量云图提出了三个课题。
　　1.如何通过云图去助力它实现资金的销售额增长。
　　2.如何通过云图实现巨量千川投放，在保证ry稳定的基础上实现消耗提升。
　　3.基于上述两个问题，在618期间继续为它进行常态化的广告产品精细化运营。
　　在本次的项目中，我们会从人群分析的三个维度展开。
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　　注：图片来源于抖音截图
　　1.八大电商人群分析
　　通过电商人群的流转率分析来定位核心价值人群，并针对这八大人群进行差异化运营。
　　2.唇釉行业人群分析
　　通过唇釉行业的人群标签，探索去找到优质的机会人群，来为品牌实现拓量和拉新。
　　3.品牌直播人群分析
　　通过品牌直播间的人群画像梳理来定位优质的转化标签，实现流量精细化运营。
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　　02
　　项目实操讲解
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　　注：图片来源于ppt截图
　　◆ 货就是商品分级
　　在客户直播间内，我们是以40万为阶梯来去划分客户的商品曝光量级。分别是40万以下的低曝光，40—80万的曝光自推品，以及80万以上的主推货品。在客户80万以上的主推货品中，其实A、B、C、D、E、F都是它的核心唇釉品。其中A和B也是属于曝光量级在百万以上的超大曝光品。这些产品在他直播间内真正获得了较长的讲解时间和展示频次。
　　进行了商品分级后，我们就来到第二步—商品定位。在商品定位上，我们创建了引力传媒的货品定位模型。根据货品的曝光量、购买量、点击率、转化率进行了货品的四象限划分，针对不同象限的货品，定制差异化的货品优化策略。
　　定位模型四个象限的商品可以分成主力品、高产品、优化品和问题品。主力品主要是曝光量、购买量、点击率、转化率四个维度皆高的品。针对这些品，我们在直播间是需要继续维持提升它的推广力度和讲解频次的。
　　◆ 高潜艇
　　高潜艇是购买量还不错，但是曝光量相对来说没有那么高，同时它的点击率和转化率都是偏高的。这部分货品我们是需要提升其在直播间的推广重要级，加大货品的讲解时间，提升它的曝光量，从而去进一步拉高它的转化量。
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　　注：图片来源于抖音截图
　　◆ 优化货品
　　优化货品我们可以把它细分成两个不同类型。第一类型是点击率位于中高，但转化率偏低。第二个类型是点击率低，但是转化率中高。针对这两个不同的货品，我们可以提供不同的优化策略。
　　1.低点击率，高转化率的品
　　针对这部分品我们要做的就是去优化主播在前端的口述内容，提高用户的点击兴趣。同时它的时长优先级是需要高于高点击低转化护肤品的。
　　2.高点击率，低转化率的品
　　这部分品我们核心要从商品本身的角度出发，去优化它的商品价格组合详情等等信息，来提升用户在点击进入商品详情页之后的下单意愿。最后一部分就是货品问题，货品就是它核心的数据，包括购买量、点击率、转化率都是属于偏低的品。这一部分品是需要去降低它在直播间的排名。
　　根据我们前面做的引力护盘模型来去调整客户的八月直播货品的策略。首先就是优质货品，我们去提升重要级，同时针对个别核心货品，我们会进行多链接上架策略。它的唇釉爆款色号从原来的客户自由组合，再新增很多固定色号的组合链接，引导客户一次性下单，减少它在自由组合色号过程中的流失率。
　　刚刚我们从电商人群、行业人群和品牌人群三个维度进行了分析。通过商品集和商情分析的功能，对整个八大电商人群在直播间的流转率进行象限的划分。通过整个唇釉类目的象限划分，以及它各个单品的象限划分来去找到它。
　　八大电商人群的差额共性，通过共性对直播间的八大电商人群进行差异化的组合策略优化。在直播间内，客户整个货品的电商人群共性是电商人群C和D两个人群具有高占比，点击率中等偏低，购买率中等偏低。针对这两个人群，我们要做的就是去持续投放，保证它投放体量。同时电商人群E、F、G、H在客户的直播间内也是具有一些共同特征，它的人群占比量明显偏低。但是它点击率和点击购买转化率高。
　　因此，我们需要在保障这些人群高点击，高转化率的同时去进行定向投放，来追加它在直播间内的体量。
　　最后就是电商人群A和B这两个人群，它的人群占比低一些，转化效率也没有突出表现，所以说这两个人群我们在后续的投放中就不会再做重点的优化。
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　　注：图片来源于巨量星图官网截图
　　针对各个行业的人群标签做细分分析，重点就是在渗透率高、体量大的核心类目标签上进行推送投放。在客户品牌直播间，我们也会进行直播间人群的精细化运营，去找到具备高点击率，高转化率的标签进行投放。
　　可以分成两步：
　　1.所有的云图人群去打包成各个类型不同的标签
　　通过商品流转功能去验证每个标签在直播间内流转效率，这样就可以通过象限把它的标签人群划分成大盘人群、核心人群、潜力人群和优化人群，还有尝试人群五大类人群。其中位于大盘人群和核心人群的标签是可以作为重点关注的人群标签进行直接投放。
　　2.将第一步中找出来的前任人群标签和优化人群标签进行二次分析
　　通过这些标签曝光转化率，去看究竟哪一些标签是具备高曝光转化率的，这部分标签我们可以再作为次重点关注标签直接投放。
　　03
　　项目总结和案例亮点
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　　注：图片来源于ppt截图
　　基于以上合伙人策略和实施，我们在整个项目过程中，直播间的GNV得到了持续的增长。可以看到八月相比七月，客户直播间GMV环比提升87%，同时在618期间，客户直播间的最高日销达到了300万的GMV，也是达到了历史巅峰。
　　在整个618期间，直播间累计GNV近2000万，同时整个直播间的人群转化订单也是相比过往有明显提升。新春的消费体量也是在RY稳定基础上得到了持续增长。针对直播间的货品流转效率，我们也可以看到引流过来的流量，货品流转效率在8月相比7月得到了明显提升。
　　在千川流量中，点击率增长了18%，千川流量带过来的曝光转化率增长11%。而从单个品来看，其中重点调优的货品E，也是在调优后得到了更高的曝光点击率和曝光转化率。曝光点击率相比8月增长了25%，曝光转化率相比7月增长了8%。（注：本案例为2021年618实例，数据参考2021年数据）