达人主播怎么扩大选品
　　不知道一些商家主播有没有发现，有些产品在市场上还没熟悉度，不算热销款，在价格上不可能做到福利品机制，但非常值得推荐、有潜力的新品牌，这种的就考验选品的“眼力”了，扩大选品范围，能在激烈的竞争中脱颖而出。那产品怎么界定、如何去“鉴别”呢？今天就带大家来一起学习。
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　　注：图片来源于抖音电商罗盘截图
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　　01
　　全新的产品结构教你更多带货方式
　　1.利润款
　　利润款指毛利率很高的商品，对主播佣金、GMV输出较高等商品，商品客单价较高有可能是自身价值含量较高，如搭配的套装、智能家电类客单价较高的类别，因此在直播间中是主推品地位。
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　　注：图片来源于抖店截图
　　2.锚定款
　　首先要在之前建立标杆，这类商品，它都是在利润款之前涌现出来，给利润款做铺垫。
　　3.搭配款
　　对整个货盘进行补充与优化或对现有主推款进行添色配货。有些主播对锚定款过于简单理解，应该选择高价、性价比不高的商品做锚定款，后续发布低价、高性价比的商品让用户感觉经济实惠。没有考虑用户有没有耐心倾听完商品，会不会耗费耐心，会不会让用户相信，同时主推款尚未发布，实际用户早已离开。
　　锚定款更像直播间里的形象款。在网上、线下逛商场时，当品牌进行产品展示时，将特别聚集时尚元素的秀场款或明星联名款，以形象产品形式展示在橱窗，商家只是拿来给品牌定风格。直播间里的锚定款有着和形象款差不多的功能，通常商品本身不错，价格给人望而生畏之感。此时在背后发布的有着同样流行元素或同样设计理念，同集团品牌旗下另外一款较划算的商品，承接的是此前锚定款种草，但不订货的要求。锚定款锚定用户期望与购物需求。
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　　注：图片来源于巨量引擎截图
　　搭配款与测试款，不一定会排到主播平时过款顺序中，通过直播间自然暴露，才能检验出物品自身的魅力。
　　测试款玩法是将商品上架到购物车中较靠前的地方，商品不需要主播过款说明布置，有网友询问后才说，大家看到排在身后的测试款，含义为：当主播不积极介绍时，这款商品自身是否具有自然流量，以检验商品自身是否具有吸引力属性，自带吸引力属性商品。
　　一场排品的顺序表，根据上架先后顺序看，前面两个是利用福利款把人气吸引来，福利款价格有过渡，等人气升到某一点，选择利用热门款进行第一波转换，有利于价格梯度。利用热门款激发购买欲，引入利润款进行GMV转换，福利款+热门款+利润款会产生组合循环，让流量发挥出最大的效用。
　　几轮转换过程中，利润款正式上线前，流量出现大幅回落就可以灵活穿插多波福利款。或当制作用户反响不错的热门款可以预告，让没抢到手的粉丝抢，过三款商品后再把最后一波送给大家，利用这种方式吸引用户驻足观看以下三款。
　　锚定款与测试款灵活穿插，锚定款客单价普遍较高，能帮主播做一波GMV，能与底下主推利润款锚定来拉动后续产品。搭配款更有弹性，跟利润款做绑定出售，利用副款增加主推款整体价值。
　　02
　　达人主播直播带货优化核心数据分析
　　一场直播结束没人下订单的商品，未必就是不好的商品。商品数据复盘是在数据中寻找潜在爆款，在数据中寻找改进方向。既然需要对商品进行数据复盘，自然也需要了解商品数据是从何而来，从哪些方面观察。
　　登录抖音电商罗盘，通过罗盘直播概览查看商品整体数据，包含某一阶段直播间商品整体曝光数、点击数、订单创建数和成交数，形成曝光成交转化率，从商品分析页面，可以看到每个特定商品的相关数据，包含每个单品的交易指标、售后指标、评价指标等，将直播间商品类总数据与每个单品特定数据两大图表结合，每个单品是否都达到直播间平均商品率水平。
　　1.点击率
　　点击率相当于点击人数与曝光人数之比，物品的点击量就叫点击量。商品支付转化率相当于支付人数与点击人数比例，点击率越高，商品支付转化率就会高。
　　单品销量占比相当于单品销量除以直播间总销量，商品销售占比。直播内容运营优劣在很大程度上会对直播间商品各种数据产生影响，当商品数据不尽人意时无法简单判断，表示该商品自身不具备商品力，还需要结合直播内容及其它运营维度看待。
　　对点击率有影响的两个数据是曝光数、访客数，点击率就是曝光数与访客数的比。
　　① 单品曝光数，曝光数体现的是一件商品向外透出的状态，商品透出路径越大曝光会增大，曝光数的提升路径，第一短视频挂车，第二提高关键词搜索热度，第三优质内容直播间，会让曝光提高的同时单品曝光率提高，因此单品曝光率不高时，可以添加多种透出方式。
　　② 单品访问量与简单曝光不同，访问量要求用户在点击直播链接后才能产生数据，体现一款商品对用户的吸引力。比如漂亮封面、精彩标题能引起用户点击，直播间购物车还能影响商品访问数，排名越靠前的商品用户点击的概率越高，主播的解说数量及直播间主图上都能影响商品访问数。商品点击率不高，考虑是商品曝光量不高还是访客数不高，针对问题进行对应提升方式。
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　　注：图片来源于自制图
　　2.单品支付转化率
　　单品支付转化率是单品支付数量与单品访客数量之比，是打开产品链接后提交订单数量，体现一件商品销售潜力。用户打开产品链接却最后没下订单的原因，第一原因是物品落地页内容太单一、设计不够漂亮，觉得这款产品做得并不用心；第二原因是商店的打分，买家秀是下订单的重要参考；第三原因是找不到直播间的商品优惠券或买套餐找不到优惠券等，都可能影响最终购买决策。
　　如果某商品点击量很大，但支付转化率却非常低，主播要问问自己是不是很少关注或没及时解答用户问题的习惯。有些主播卖东西时特别专心，常忘记去评论区看用户问些什么，导致有些商品实际上用户意向很大，访问数据较多，但可能在落地页上或购买链路中出现疑问，这时用户问主播也没及时回答，会导致商品转化率不高。
　　前期挑选商品时得看商品落地页、小店打分，这些资料指标再和商家一起优化，比如优惠券领取链路畅通不畅通、再增加主播解释次数。销量占比，销量占比是单品销售额与直播间总销售额的占比，占比很明显表示单品的销量属性很强，销量占比多了的商品，在直播间GMV中的贡献值会很大，而且GMV在直播间的开播权重中占有很大的比重，销量占比会成为反映单品实力强弱的主要标志。直播间里少不了能帮助拉伸CMV的单品，这类单品是产品价值大、客单价高，具备爆款属性。
　　总结：
　　1.福利款、热门款、利润款做主推款流量的流通，吸引与转换，灵活运用锚定款与搭配款衬托出主推款较高的身价。
　　2.牢记3个关键数据，商品点击率、支付转化率和单品销售占比。3个数据点都有对应的改善方法，多调整下看是商品，还是自己运营策略出问题。如何判断一件单品3个数据是否算偏低，不要忘记引入直播概览中平均数。运营表里有直播场次、各产品编号图片、日常价格、直播价格等例行数据，详细记录每场直播中各商品曝光次数、点击次数、交易次数、交易件数、总交易金额。与此同时还会得到3个比例，分别是单品点击量、单品支付转化率以及单品销售比例。从而使每个单品按相同维度进行记录，更清楚、直观地看出哪些商品需要着重优化。