财税行业如何低成本获客？SEM投放及优化策略分享

　　俗话说，三月看全年，财税行业迎来了旺季，年前积累的客户以及打算在年后注册公司的人群都开始活跃起来了。何为旺季，旺季就是以前很多咨询都是纯咨询，可能不会马上做决定，旺季到了后，咨询完就会有决策出来，同样的咨询量，成交率是天差地别的。

　　对于SEM投放来说，旺季来临就意味着不受限的预算，N多的投放渠道可以供测试。承载着销售总监对线索的渴望和老板对业绩的期盼。

　　财税行业本身就是一个复利行业，开发新客户的成本和新客成交价基本持平，挣的是后续的续费和二次开发转介绍的钱。所以在获取新客户上，内卷尤为严重，相信很多财税老哥看到财务报表，渠道来源SEM投放一单投入2400，成交2400，这种1比1的投产已经见怪不怪了。新客收的钱，有时候都不够给销售开工资的。

　　财税行业SEM投放有两个渠道，搜索引擎营销（百度/360/搜狗/神马）+信息流广告（抖音/快手等）。

　　下面笔者分渠道给大家分享财税行业的获客运作方式及优化策略。

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　　搜索引擎营销（百度/360/搜狗/神马）

　　搜索引擎经过这些年的发展，竞争可以说是水深火热。拿财税行业来举例，公司注册、代办工商注册类的通用词，CPC都已经20多了。相比于平均2400一单的客单价，20多的CPC，一条对话成本大概200+，10个对话不成交，投放成本都回不了。可以想象有多难做了。

　　在这么内卷的情况下，怎么通过大搜把成本做低呢。下面是我的实战分享：

　　1.oCPC

　　百度的oCPC已经足够智能，现在很少有人跑CPC了，百度对oCPC是有流量倾斜的，跑CPC反而没有oCPC效果好。

　　经过笔者测试发现，预算越高，跑的时间越长，数据积累充分的账户，起量是不愁的，虽然有时候看数据，某些词的平均点击价格离谱，但是整体来说是起量的。旺季来临，线索只要可跟进，只要量大，哪怕成本高点，也是可以接受的。

　　百度经过这几次对oCPC的调整，只剩下了增强模式和目标转化出价模式。没有了无门槛和一阶二阶的说法。关于oCPC具体怎么操作，笔者会在下面分享。

　　PS：360和搜狗都有oCPC，现在这个时间段，跑oCPC准没错。

　　2.精细化运营

　　不是说跑了智能化投放oCPC，就不能做优化了。在刚开始数据积累阶段的优化是更关键的。出价、匹配方式等等都会影响接下来的投放效果。试想高转化词你出价较低，或者匹配不到，数据积累期没有点击，自然也就不会有转化，那么后面跑就会跑偏了，给你搞很多无效线索也是有可能的。

　　我们可以通过优化创意，增加创意点击率及关键词的质量度来增加广告的竞争力。搜索的排名还是基于质量度和出价的。数据积累阶段跑的越好，后期放量，才会更好。

　　笔者预算比较充足，如果你也一样，那就放量放量再放量。监控好线索质量，以及oCPC转化出价维持在合理值，尽量不要做过多的否词，以及降价操作。敞开了跑就好了，过了旺季在缩量。

　　3.勤沟通，做好数据统计，和销售协同作战

　　对于财税行业来说，SEM只是解决了获客这一环的问题，从获客到成交之间的过程，我们可以称之为销售过程管理。销售是否能成交，会有很多影响因素。我在这里简单列举几个：

　　（1）客户意向度（是否确实近期要注册公司）

　　一般我们会要求销售对于初次沟通的线索进行A,B,C,D分级，A为高意向，近期可约见客户。B为意向客户，需长期跟进。C为低意向客户，只是想了解注册公司流程等等。D为无效客户。

　　（2）地域是否满足客户要求

　　对于财税行业来说，大家都喜欢找本地的公司，而且最好就在公司附近的，拿票方便。而一些区县的线索，往往价格，注册公司等都沟通的好好的，就因为距离远而成交不了。如果代账公司全市所有区域都能接还好，不能接的,就需要通过地域定向来限定投放区域，尽可能降低区县的线索了。

　　（3）注册个体，还是公司。

　　注册公司类客户代账费2400-4800大概，而且每年都需要续费，财税公司增户主要靠的就是这类客户，哪怕第一年是亏的，后面的续费也会把后面的亏损挣回来。

　　而个体户首先办理手续比较简单，个人自己跑一趟工商局也能办了，而且绝对部分不需要代理记账。哪怕谈成了代办个营业执照，收个3-5百，也是赔的。所以如果200-300一条跑出来的线索都是个体的，哪这SEM离被辞退也就不远了。

　　（4）金融/培训/实业等禁办行业

　　我们都知道，现在金融投资类、培训机构等行业的执照基本都办不下来了（各地工商政策不一样，这里没有说绝对），而有些行业的执照需要比如多大场地，需要办理前置许可等等，准入门槛太高，这类行业咨询的有吗？有，还不少，但是因为成交率太低，最后算下来也是赔本的，所以这类行业词直接否掉不投就好。

　　除了以上几点，需要和销售沟通的点还有很多很多，多了解行业，才能把SEM投放的更精准，在数据统计做的足够完善的情况下，以成交为根本营销目标去做投放，而不要单纯的评估留电量，这样才能把ROI最大化。

　　举个例子吧，什么叫做数据统计做的足够完善。比如销售和某个客户成交了，我们要知道这个成交客户是在什么时间，通过什么渠道，搜索什么关键词咨询进而留电的。我们不止要能统计这些数据，还要每月汇总整体成交的数据，跟以往数据做对比，从而通过数据指导来调整优化。

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　　信息流投放

　　信息流的投放较大搜来说比较简单，就是比较吃素材，另外就是信息流想要起量，需要大量数据的积累，对于财税行业来说，跑的城市越多，量越大，成本也越低。

　　很多财税公司跑不出量来也是因为预算有限，还有就是只能跑单城市，所以很难起量。

　　另外就是规避不了的问题，很多抖音的客户都是听说XX在抖音带货挣钱了，所以也想注册个体营业执照做抖音小店，这种做个体执照的太多了，即使落地页上写上不做个体注册，依然有源源不断的人填信息，特别头疼。企业自己投还好，只要是线索成本低，一条个体线索20多，客单价做个500也是可以接受的。这个问题目前暂时找不到更好的方法解决，只能告诉销售，尽量引导客户注册公司，个体执照还是有局限性的。

　　财税行业信息流投放相较大搜的精准度差是毋庸置疑的，毕竟产品逻辑不一样，一个是主动推送（信息流），另一个是被动获客（大搜），但是信息流胜在流量较便宜，同样按CPA来算，大搜一个A大概是300元，而信息流可以轻松做到100以内，只是意向度不同而已。

　　在财税行业内卷的今天，信息流投放还是值得一投的，搜索引擎的模式现在也是oCPC，竞争已经是一片红海，而且只会越来越激烈。

　　对于付费的投放来说，上述分享的这些都只是怎么做，作为财税公司老板，专业的事交给专业的SEM做就好，老板只需要盯好每月的投入和产出以及意向客户数量就行。

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　　最后

　　最后，来说一下派单平台。

　　财税公司自己投放广告，现在面临的竞争，一方面是同行的财税公司，另一方面是派单平台。很多的财税公司养不起SEM团队，最终选择去购买派单平台的线索，这也是很正常的。

　　派单平台因为投放的城市多，预算也较大，因此可以拿到渠道返点，并且有专业的SEM团队来做运营，整体的获客成本是比财税公司低的。俗话说，打不过他，那就加入他。选择一家靠谱的派单平台也是正确的选择。重点是要关注线索购买后销售的跟进，以及最终的投产。

　　今天的分享就到这里，感谢大家的收看，欢迎留言交流。码字不易，喜欢的点个赞再走哦。