站在风口上，猪都能飞起来。

To B是个风口，做To C运营的人，想做To B的运营工作，然而To B的运营工作与To C有很多不相同的方向；如果想要转行做To B运营工作，或者已经做了To B运营工作，则要注意工作中的坑。

避免把坑越挖越深，让自己深陷其中不能自拔，早晚有一天在坑中溺亡。

一、只懂运营技能

做To B的运营和To C的运营完全是两套逻辑，做To C的运营遵循AARRR模型，运营人员分工明确：渠道、内容、用户。

To C产品面向用户人群广，在渠道中投放SEM、DSP，只要能大面积地获客就完成了目标，而且注册的用户都有价值。用流程或者内容对用户进行转化，利用RFM模型对用户进行分层，并按照层级刺激用户的活跃。

运营人员只需要懂用户的心理，熟练应用运营技能，就可以很好地完成运营工作。

然而，在To B的行业中，需要用户真真切切地掏钱，客户需要为产品的价值买单。

运营人员要知道产品的使用方式，产品对于客户业务的提升价值，并把价值准确地传递给用户。

运营人员不仅要懂自己产品的业务，还需要懂客户的业务，而且有很强的归纳总结能力，把产品和用户的业务结合。

做To B运营，仅仅懂运营技能难以做出有效的成绩。

二、专注前端的获客

之前我也觉得运营人员的价值在于获取客户线索，其他的事情应该有商务、售前和售后跟进。

这可是一个大坑，坑到足以淹死运营人员。

在一些没有此项机制的公司，运营人员通过内容或者投放，获得了有价值的线索，线索交给了商务，产生了成交；公司只会把好处算在商务的头上，对于运营人员的业绩没有任何的帮助。

运营人员需要把价值跟到底，用户从你这里出去了之后，应该每周或者每半个月review进展，并持续跟进用户的引入过程；也能了解用户的需求，也能更好地引入更多的用户。

如果运营人员获取的线索比较多，应该建立对应的交接机制，促进运营价值的传递。

专注前端获客，最终的结果为他人做嫁衣，最后连好人卡都领不到；公司还以为你是只花钱，不能产生结果的人。

此类人，最容易被优化！

三、单纯依靠渠道

有些做To B的运营傍上了渠道的大腿，以为高枕无忧，实则发挥价值不大。

To B的产品有了合作的渠道，可以带来大量的用户和流水；但是运营人员时刻要认识到，搞定渠道这件事情，商务比运营更在行。

而且与渠道的合作，本质上是公司之间的业务合作，只要业务能够良性的循环，对接人的变更对业务的影响不大。

而且命脉全都赌在渠道上面，如果有一天渠道不与之合作，是否有后路可退。

虽然依靠渠道给公司带来价值，我依然觉得运营人员的价值发挥得不大；做To B的运营，最好全面开花，而不是把命运放在别人的手上。

四、做私域流量

私域流量这把火烧到了各行各业，很多To B的企业也开始做私域流量，拉个群就叫私域流量了；具体私域流量的玩法可以参考《拉个群就是私域流量，怪不得做不好运营工作》中的内容。

To B的行业的单个用户获取成本都很高，你把目标用户都拉到一个群里，竞品的运营知道之后，潜入群中一个一个地挖你的用户，岂不是给别人做了嫁衣。

To B的线索培育时间很长，与其在群里活跃用户，不如通过微信进行用户的维护，隔三差五地关心一下用户；并在朋友圈分享行业内有价值的信息，比在一个群内做交流好太多了。

如果可以To C化的产品，倒是可以进行私域流量的培育工作，重点还是看产品的形态，高客单价的产品不建议做私域流量。

五、只要精准流量

每一分钱都要花在刀刃上，所有的用户都需要精准。

一些To B的公司要求比较高，运营获取的客户线索要直接能够成交，把用户目标群体缩得太小，不利于产品运营的开展。

做To B的运营，也不一定立刻可以联系到决策者，大多都联系到了使用者，通过使用者反向推动运营者；如果能够直接触达决策者更好，这条路径大多行不通。

与其束手无措，不如放手一搏。

把用户的开口放宽，让更多的用户进来，让更多的用户了解并使用产品，在日后能使用相同功能时，也能把你当个备胎。

如果连备胎都不是，如何谈转正呢？

六、不深挖决策人

在To B的业务中，使用人就是使用人，决策人就是决策人。

不要指望感动使用人，让决策人买单。

To B的产品不是一顿饭钱，动辄几十万甚至上百万，所以通过使用人挖掘到关键决策人也是运营人员要干的事情。

对于有价值的使用用户，应该通过沟通会、交流会，约见对方的决策人，并与决策人一起沟通交流。

深挖决策人的事情最好让商务来做，运营人员跟进进度就可以。

七、不做内容

To B做内容不是为了现在，而是为了将来。

很多To B的公司觉得做好产品和业务，服务目前的客户就足够促进公司的成长；或者说公司的情况良好，做内容反而要付出更多的人力成本，也有一些公司投放渠道已经完成了业绩的增长，干嘛还要给团队找事干。

做运营，还是要有居安思危的思想。

内容的价值在于突出产品的价值，增加产品的曝光度，促进成长。

通过内容触达用户是长久有效的方式，15年的内容在今年依然能够带来客户；如果能够认识到内容的这层面的威力，恐怕做内容的公司会多了起来。

有一些公司的产品和实力确实雄厚，由于内容做得不好，导致新进入圈子的用户不了解公司，也就不会选择与这样的公司合作。

而且第一印象会影响用户的决策，所以通过内容刺激用户的认知是很有必要的。

总体来说，To B的运营还不算成熟，虽然一些人开启了To B的培训，从获客到交付都有所涉及，但是好多事情确实不是运营所能控制。

也希望这篇文章对你有所启发，继续完善To B运营的流程和机制，也期待你能与我沟通。

作者：张沐，微信公众号：运营官张沐，7年产品推广运营经验。