近些天来，陆陆续续有很多朋友留言咨询拉新的问题。有的是做APP的，有的是做公众号的，行业各式各样，问的问题也是各种各样。索性今天就把大家的问题和我的思路写出来，同学们可以看一下，希望能给你们提供些思路。

首先我先解释下什么是拉新，最基础的说法是新用户的首次体验。当然，新产品的首次体验，我们也可以称之为拉新；新品牌的理念传递及沉默用户激活也能称为拉新。

拉新方法需要随着品牌在市场上的深入度来改变的，例如品牌初期、中期、后期都有不一样的拉新节奏。

下面我逐一去回复以下具有代表性的几个问题：

问题1：拉新最常使用的方法是什么？拉新过程中遇到最多的问题是什么？（能否举一个实际的例子）

我最常用且认为很好用的拉新方法有三种：地推、店推、物料。

>>>>地推

地推从O2O初期沿用到现在，是一个简单粗暴的拉新模式。地推简单来说就是找到我们的精准用户群，在他们经常出没的地方，让他了解到我们的资讯，面对面的将我们的优点展现给他们。当然他们消费前都是有诱因的，这些诱因可能是礼品，可能是大的优惠，地推基本都是需要实现现场转化的。

但是地推最麻烦的地方就难以找到精准用户，精准用户会出现何时何地，以何种方法引起他们的注意，这是需要每一位采取地推方法拉新的运营人员需要研究的。

可能你看到的地推都能起到很好的作用，也很精准，但是在地推之前对客户的研究可能会消耗大量的人力物力，客户无法确定的再次购买率等也会影响地推的效果。所以，虽然地推是一个很好的模式，但是也是一个很传统很耗费心力的模式。

>>>>店推

店推现在用的比较多。运用微博微信营销、公众号、H5页面等，每一个消费者都可以成为自媒体。店推对于品牌方来说最大的获益点是品牌效应而非转换。

店推缺点是不精准，无法完全估算ROI的情况下，前期投入可能会超出我们的预算。如果我们前期定好预算、方法。框架等，可能你会发现最后并不能很好的达到想要的转化效果。

>>>>物料

物料，是我最近一年用的最多的。物料是通过图文的形式出现在目标客户的消费场景中，可以将产品理念很精准的传达到消费者的心里。通过物料带来的消费者，后期的活跃度、复购率是远远大于前两者的。

但是物料的缺点是没办法了解到消费者的消费习惯，只能从数据上看消费者的反馈。另外，如果我想了解用户被物料转换的过程中，是通过哪个步骤被吸引被转换的，这个很难直接确定。只能通过现场人员观察或电话调查，这都是很耗时耗力的。

>>>>三种拉新中的常见问题

那拉新过程中遇到最多的问题是什么呢？这个问题很值得推敲，我经常遇到的有两点：

1.体验度差，我想让用户更深入的体验我的产品，这会让整个路径就会变得比较冗长，这样即使礼品再丰厚也会有大量的用户流失。另外还有网络的原因造成用户流失。

2..利益驱使不够。需要考量我要拿出什么礼品或者首次优惠体验才能打动客户，让他过来并留在这里。另外，还需要时刻关注竟对的策略，以防客户流失到他那里。

问题2：如何依靠老用户去拉新，有什么方法?

如何依靠老用户拉新，最重要的一个问题是如何让老用户从心里接受你的产品。其中一个办法是可以依靠H5等比较好玩的活动传达到老用户那里，包含可以让老用户专享的优惠，让老用户乐于帮助你传播，成为你的自媒体。

因为老用户体验过你的产品，还算是较为信任的。一旦有一定比例的老用户协助你传播，他传播的内容是非常容易被身边的潜在用户接受的。

问题3：用地推拉新，由于场地费等因素成本会比较高，有什么办法控制拉新成本?

我们解决这个问题最直白的方式就是借力，做BD，做异业合作，只要其他品牌和我并不冲突，就可以联合起来去做推广和拉新。虽然短期看起来用户是被两个品牌所稀释，但是也还会有一定的效果，两个品牌的精准用户会被相互引导，会逐步同化。弱势品牌投入资金较多，但是品牌形象会被优势品牌所带动，提升自己的品牌信任度。优势品牌减少了资金投入，两者实现共赢。

问题4：如何解决在拉来新客后的留存问题？发现拉来的新客很多就当天下一笔单，之后就流失了。

复购是一个品牌爆发增长初期让人很头痛的问题，不同的品牌在成长过程中都需要精准并且独有的规划。

新客户不断涌入的过程中，是不是需要给老客户一些相应的奖励，让他们心甘情愿的帮助你去传播。这和上面的问题“如何让老客户去拉新”是有异曲同工之处的，要适当的给老客户一些好处，让他留在这里。他协助拉新之后也要给他奖励，多次复购之后，老客户也很容易变成产品的忠实用户。

问题5：针对销售类型的人（做贷款的业务员）的平台，如何拉新更有效？因为这部分人相对对营销比较敏感，直观的金钱刺激是有效，但是成本要比普通类型用户的成本高很多。拉新方面除金钱刺激外，有没有更好的切入点？

我们从理念出发，培养精准用户，做线性规划，让他看到产品的优势，给他一些关怀，即使当时没有转化也没关系。在控制成本的前提下，覆盖在各个他可能会触及到的业务和广告渠道，让产品充斥他的眼球。

人们常说，对于用户有“三个看到”的理论，简单来说就是当客户三次看到你后对你的印象会大大加深。第一次看到的往往是落地点地推，这里他很有可能不去体验。第二次看到可能是路演，用户心里可能会想我曾经见到过这个品牌，他会注意到，这无形中加深了品牌形象。第三次看到可能就是身边的人去使用或体验。这也是营销中比较精准的论点：我在任何营销过程中一定要营造标杆用户。这也是为什么自媒体行业中有那么多的自媒体人、大号、大V为某些品牌做宣传，我用和他差不多或者更优秀的人去做宣传，如果这恰巧是他第三次看到，他就很容易被打动。

另外一个方法比较传统，充分的提升业务员的能力，他更容易利用自身的高能力去“搞定”高端用户，这些高端用户可能刚开始肯定的不是产品而是这个业务员。但是我可以在他与产品接触的过程中，将他培养成标杆用户，带动周边的人。

问题6：进口食品行业，如何获得精准用户？

这里有个很简单的方法：去进口超市去做调研。经常出入进口超市的人的标签是有钱、对优惠不敏感，很难转化。如果已经有钱、热衷进口超市购物的人对你不感兴趣，那“即将有钱”的人或许是个切入点。

现在越来越多的白领阶层去进口超市，他们或许对你的活动，对你的而优惠有兴趣，可以培养成你的用户。这是其中一个维度，我也只是给你一个理念，具体实施方法需要根据你的调研观察结果而定。

问题7：如何判定什么是种子用户？如何获取种子用户,获取后如何运营他们，种子用户是越多越好吗？

种子用户的问题需要根据不同的品类来考虑，不同品类有不同的策略，有些品类需要种子用户。例如餐饮和金融，餐饮是我的朋友说哪家好吃我可能就会去尝试，金融是只有信任的人尝试过，我才会较为放心的去尝试。种子用户是品宣的工具，但是种子用户的负面咨询也会带来很多用户的流失。

所以，能成为自媒体的就是种子用户，把老客培养成忠实用户就是种子用户的获取方式，在培养的过程中给他大量的好处根据品类做调整。种子用户并不是越多越好，最重要的是精准。一个行业如果有多个领袖并不是好现象，会让其他用户产生逆反心理，会认为他们说的话没有价值。

问题8：昨天疯传的假量渠道，在业务谈判过程中如何规避风险？

可以用最简单粗暴的方式去解决。项目初期应建立高精度的反作弊机制，以及严谨的业务监察体系。业务谈判中都会碰到这些风险，但是只要在项目初期建立好这些防风险的机制和体系，就完全可以规避。

问题9：当一款产品已经在市场上有绝对保有量的时候，如果继续稳定的拉新？

对于处于品牌后期的品牌，拉新体量增长已经没有前期那么快，那如何突破这个瓶颈呢？我用最简单的话术来解释：大投入转小投入，线下转线上，精准转覆盖。

初期拉新投入可能会比较大，品牌后期经济和人员投入逐步转小。线下转线上这个很好理解，前期可能会是地推这种耗时耗力的方法去拉新，品牌后期拥有部分用户群，需要将线下的拉新转到线上，以更好玩的活动等营销方式让老用户成为你的自媒体，协助你传播。精准转覆盖，原先做的细分市场，后期你会发现原先的精准用户已经转化完毕。现在你不能说我再去别的地方寻找精准用户。以我个人经验，我宁愿以全面覆盖的形式，策划好玩的活动，以这些活动覆盖所有可能的用户。

问题10：拉新过程中，市场BD为了提高注册率，可能需要用户先强制注册才能看到内容，但产品认为用户体验为先，不能强制注册，那么如何解决用户注册率低的问题？

从产品端入手需要简化注册门槛和流程，这样消费者可以短平快的获得我们的信息，完成注册。从成本端入手，需要加大成本，即使产品端没有那么快的迭代，注册流程还是那么长，但是我加大投入，给注册用户奖励更高，这样也肯定会有大量用户被奖励吸引，留下注册。

来源：欧电云电商研习社

导师/施匡石