传统B2B工厂转型为B2C出海电商关键问题3问3答！

　　近两年随着疫情的发展，催化了消费者的采购方式、互联网的渗透率直线上升。面对市场大环境的变化，企业家老板看到的是挑战、困难，不过难的同时换个视角看到的是机会。信念告诉我们如何找到更大机会，获取消费者的有效咨询从而带动订单。有一句常言话：“万事开头难。”只要思想不滑坡，方法比困难多。

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　　网络数字引流营销

　　出海企业获取消费者订单的途径可归为两大类：线下和线上。线下常见的有商超、门店等，线上用互联网的方式常见的有平台店铺和独立站等。在这两年平台店Amazon的封号风波，让出海企业更加意识到必须平台店和独立站一起做整合销售，跨屏铺货的打法非常有必要。单一平台的方式获取流量已过时，其实就是要从独奏变合奏的趋势。

　　接下来回归至互联网数字引流营销来看，拥有生产型工厂的传统企业主要痛点总结为3类：

　　●缺少B2C市场和运营经验。

　　●缺少产品特色。

　　●网站用户体验不佳。

　　线上数字营销引流的优化策略是：

　　●专注B2C的营销经验支持。

　　●选择目标市场、定位目标消费者群体。

　　●提升网站用户体验。从出海品牌维度来看，主要的痛点是：讲好品牌故事。

　　关于电商独立站的亮点常见的有3个：

　　●有独立域名可以为出海企业积累品牌认知。

　　●可以自主定价，通过店铺和产品设计掌握溢价空间。

　　●消费者的大数据可进行深度分析和再次营销。

　　不足点常见的有：营销周期略长，合理的商业目标如何更好地制定和实现。

　　对于拥有生产工厂型的传统B2B出海企业转型B2C零售，这是一个新领域的拓展。那么企业现在最优先的发展计划是什么？如何制定商业营销目标？营销广告如何投放有效果？

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　　回答这3个问题有多样的答案，可以归结为“营销漏斗“策略。从对产品的认知、对品牌的认知，到让消费者进入到独立站，如何让更多的人发现我们的产品和品牌是首要思考的。

　　对于影响度，是让消费者通过对产品的意向、喜欢然后到下一步的信息了解，从而到第3个阶段让消费者购买。提高购买几率是探讨的主话题，独立站的特有优势就是可以让用户更高地实现回流复购产品。

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　　提高企业产品的品牌溢价是最核心的关注点。根据商业阶段和商业目标制定运营指标，从策略到执行同一阶段角色不同执行的目标不同。比如从公司的顶层策略商业目标是增加销售额**亿元。

　　营销目标就是如何与消费者建立认知，影响考虑度，号召用户购买，建立品牌认知刺激，达成首次购买和复购。

　　媒体目标是如何选择有效的不同的产品配合达成营销目标来触达新用户，提高老客户粘性。

　　广告目标是量化可衡量的广告效果指标，达成一定的ROI，实现正向的广告投放回报率。

　　出海企业独立站线上引流聚焦到Google，整站效果加速方案：

　　瞄准收益稳扎稳打，注重增量循序渐进。从投放前期实现收支平衡，投放中期实现盈利，到利用长期投放增加利润。

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　　我们从一个真实的客户场景来检验以上提及的转型企业的商业目标及关注的3问3答。X企业的产品是宠物用品，产品客单价是$20—$150，也可依据宠物主人的要求进行定制化。在国内已有成熟的销售通道，但对于企业有拓展海外市场的计划，从而拉升企业的市场机会和利润点。通过线上数据分析、已有产品的客户需求反馈，市场优先选择欧美。

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　　参与X企业海外商业策略是在10-25天实现收支平衡。投放采购消费者是有主动需求的终端消费者，线上以拉新获客转成意向采购者为主要关注的衡量指标。经过与X企业的顶层负责人和产品销售负责人达成一致，在此阶段线上数字引流使用Google，因在2个月前曾自己有投放Google视频，咨询成本仅0.02元，但发现费用每天都可以花完却无人咨询。

　　在这次与成功易优化师经过从营销目标、产品定位、网站下单购买轨迹、GoogleAds产品投放选择，行业投放预算预估、投放周期效果预估进行了深入的探讨，制定可执行性的有效提案。

　　首先，对自建站网站用丝路赞进行全面的体验报告，发现产品展示、产品价格并不清晰，建议有明确现阶段产品定位，将价格、品种等分区，便于客户搜索挑选。

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　　网站上仅PayPal一种支付方式，针对目前欧美的用户购物使用信用卡的频率要高，所以建议增加信用卡支付。

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　　经过商定，X企业刚开启欧美市场阶段，选择用Shopify建站是最佳选择。同时由成功易免费代建站，5-7天网站制定完毕。

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　　为保证效果，网站开始代投前需确保网站已调整完善完毕，制定GoogleAds精细化运营打响品牌知名度、提升销量。

　　账户投放策略：以搜索广告为主，具体思路如下：

　　◆关键词策略：品牌词+竞品词+核心产品词

　　产品客单价>自己品牌的竞品词，利用竞对知名度找到目标客户，拉升自己订单量。

　　●品牌词：**family。

　　●竞品词：SpeakPetProducts、cattoystore。

　　●核心产品词(高客单价>50美金)：TowerTracksCatIntelligence、dogfeedingbowl、pethouse等。

　　◆广告语：竞对分析，高性价比路线

　　●广告语类型：自适应搜索广告≥2条。

　　●广告语内容：突出产品价格，注重产品质量，及完善的售后服务。

　　◆出价策略：智能出价(目标每次转化费用)

　　前期CPC跑账户，稳定后更改智能出价（目标每次账户册数）。

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　　广告账户搭建标准：黄金账户标准

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　　投放产品选取标准

　　◆选取标准

　　下单客单价50美元以上为主要投放产品，单一产品约20美金，因此可以产品套餐包满*打折等购买销售，提高客户下单支付的金额。

　　◆选取主投产品的优势

　　提升ROI投资回报率、提升品牌影响力、精准投放重点产品。

　　明确好投放的阶段是7-21天，前期广告投放的费用约在60-100美金，以搜索和购物为主要的Google投放产品，再结合独立站消费者的浏览行为进行数据分析，定位有意向人群进行再次营销。

　　通过以上的案例可知，对于传统B2B生产型企业来说，如何更合理地选择媒体产品应用是非常关键的点。在开启线上数字引流拉新获客时，先要明确达成一致的商业目标、营销目标、衡量效果的关键指标，然后再回归到各自媒体领域的专业性，合理有效地采纳不同阶段应用的投放策略是转型B2C的传统企业需要认知的重要内容之一。相信学习的力量、专业的信任定可以让独立站经过冷启动期，推进产品销售和品牌培育！