主播带货与品牌自播，企业该如何选择？

　　受疫情影响，2020年—2021年，是直播最热闹的一年，众多品牌商家都在与平台主播进行接洽，希望通过各大头部平台主播的宣传，帮助企业扩大出货量。同时也有一些企业，选择了自己直播的形式进行宣传推广。很多的品牌方也在思考，长久渠道，是应该选择达人带货，还是品牌自播？

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　　为何品牌方急于求主播带货？

　　说到品牌自播，我们首先要了解一下，为什么大部分的企业都希望与主播/达人合作？我们也对一些业内知名主播，以及一些品牌客户进行过调研，其核心原因如下。

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　　◆企业不熟悉直播卖货

　　从营销角度来看，大部分的品牌方都是偏向于保守的，可以把现有的营销渠道，营销思路玩得很好，但是创新的带货方式，却是比较落后的。无论是某宝的崛起，还是短视频带货，以及微信社群营销，再到直播带货，一开始试水的，都是一些个人，以及一些第三方机构。

　　在直播带货红利爆发前，个人卖家的数量远远大于品牌方的数量，个人主播对直播带货的玩法也更加了解。直播带货也是如此，个人玩家以及一些MCN机构会更加熟知直播带货的流程、操作等。

　　而品牌方自身并不了解直播带货，且创新的玩法等都需要层层审批，然后再去招聘组建相关的团队。在不了解直播带货的情况下，品牌方无法在很短的时间里找到合适的主播，因此更倾向于找成熟的主播带货以及找直播代运营的团队来操刀指导，同时积累经验。

　　◆企业想快速获得订单

　　接第一条来说，任何一个企业，都是希望用最短的时间来出货的。而企业自身不了解直播，如果从了解直播开始做起，等到完全摸清直播带货的玩法，招聘到合适的人来组建团队，这个过程需要很长的时间。因此有一部分企业为了快速获得订单，就会选择与头部直播合作，直接pass掉摸索培养的过程。

　　◆市场夸大了直播的效果

　　特别以一些超级头部为例，头部主播的GMV导致很多商家充满幻想，认为只要能排上坑位，就可以销售无忧，坐等快递爆仓，发货数钱。

　　由于以上三点原因，导致品牌方在选择直播这条路的时候，会优先选择与主播合作。

　　但是并不是所有的品牌与主播合作的结果都是好的，有的品牌在选择合作主播的时候，由于主播的定位与产品自身的定位并不相符，导致销量惨淡。

　　除去主播定位以外，还会因为给主播的销售价格让利，以及坑位费用等支出，导致产品的成本不断增加。所以对于品牌方而言，除非自己有非常好的成本优势，然后可以通过低价策略来进行销售，否则最终销售还是要企业自身，因此品牌自播才是一个长期的出货渠道。

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　　品牌自播是一个长期的出货渠道

　　品牌方在经历了各种各样的主播带货后，对直播带货的了解也越来越详细，企业也渐渐意识到，品牌自播才是最长期、最稳定的出货渠道之一。

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　　◆品牌自播可控性强，稳定性好

　　首先，这并不是否定了合作主播带货的好处，也并不是说找达人带货一定是亏损的，而是从长远角度来看，品牌自播是企业必须要走的一条路。

　　对于知名品牌来说，与达人的合作是双向的，主播也希望通过知名品牌的入驻，来提升自己的带货基调；而对于非知名品牌，或者说一些小众的品牌，与达人合作的时候，就会处于比较被动的一方。

　　如果企业不是大品牌，那么就没有机会与达人签订年框，在没有年框的约束下，直播的场次，时长就无法保障。相信与主播合作过的品牌方都知道，找一个合适的主播有多难。从招商到了解主播情况，再寄样品，等待主播选品，部分产品还需要主播进行测评，排期，整体流程下来，周期会很久，甚至还会出现过了二选三选，到主播那里，由于各种突然情况或未知的原因而被pass掉，导致前功尽弃。作为品牌方来说，为了保证产品的销量，就不能把销售希望完全寄托在单一渠道上。

　　而品牌自播的话，灵活性以及可控性都比较强，完全可以通过自己的企业账号进行直播，一年365天，每天直播，而且可以一天直播多场。与此同时，也可以打造多家店铺，多平台同时直播，多种类型的账号同期直播，只要直播模型的测试通过，就可以由员工内部转岗直播，或者外聘多位主播讲解带货。

　　所以，自播的稳定性是优于达人带货的。但是品牌自播是品牌方需要耐心去建立的一个渠道，不是短期内就可以见到效果的渠道。

　　◆品牌自播相比主播更懂用户

　　作为品牌方，在选择主播合作的时候，会更加倾向于与自己产品在同一个领域的主播，比如说李*琦对化妆品就非常专业，那么彩妆企业，在选择主播的时候，肯定会更加倾向于李*琦。

　　但是其他的一些主播，对于彩妆护肤方面就没有那么专业，尤其是每场直播都要上二三十件产品，甚至上百件商品的主播，这类的主播，带的商品种类繁杂，那花在产品上的时间就会比较少，很多内容都是由运营团队直接给出直播脚本或者测评结果，而主播本人并没有亲自试过产品。

　　现在的用户在选择产品的时候，不会仅限于产品的包装，还会咨询一些功效，产品添加，或者说使用方法等，那如果直播期间，遇到一些用户提到的相对来说专业的问题的时候，主播就无法给出专业的意见。

　　品牌本身的主播，在直播前，要经过前期的专业培训以及长期的产品实践学习，一定比合作的主播更了解自己品牌的产品，无论是从专业度，还是回应速度上，都比主播更加高效。

　　此外，品牌方在直播的过程中，还可以安排专门的人员，随时收集用户的意见反馈，方便后期产品根据用户意见进行调整，这些服务，大部分的主播是不会提供的。

　　直播带货从另一个角度来看，就是把销售经理，产品顾问放在前面，让他们面对面地与用户交谈，手把手地解决用户问题。

　　◆品牌自播成本可控

　　不了解直播的企业，会先入为主地认为，直播的成本很高，要招主播，要装修直播间，要运营等等，实际上，品牌自播的成本并没有我们想象的那么高。

　　如果仅从直播销售商品的角度来看，企业有很多种选择：

　　●低配版：一个手机+一间会议室+一个主播。

　　●高配版：相机+直播间+背景板+主播+灯光。

　　而且主播不仅仅可以是企业的员工，在周年活动或者店庆或者重大的活动期间，主播也可以由企业老板担任。这样的话，除了适当的投流费用，直播一年的成本也并没有多少。而且更重要的是，如果直播效果不佳，企业可以随时调整上架的商品，调整商品的价格，同时可以针对每一次的直播进行数据复盘。

　　这些成本，与主播的坑位费相比，简直是少之又少了。

　　◆品牌自播可以强化品牌印象

　　在用户眼里，主播是第一选择，其次是才是主播带的产品。

　　例如：当我们在某个主播的直播间买到心仪的产品以后，在与朋友分享时，说的都是我在XX的直播间里买的，他家的折扣给得很高，你们也可以蹲一蹲。

　　所以，用户的第一反应不是说这个品牌/产品的优惠力度很大，而是这个主播很棒，他可以跟商家拿到很好的折扣。那样也就会造成这样的一个现象：用户期待的不是你这个品牌的商品降价，而是那个主播下次什么时候直播，他会带什么货，会便宜多少。也就是说，用户对于主播的依赖程度更高，对于产品的忠诚度就没有那么高了。

　　而品牌自己的直播间里，就算人员变动换了主播，对品牌自身没有什么影响，就比如说路边开了一家店，某个员工请假或离职，这并不会对我们是否要去这家店产生任何的影响，我们依然会在有需求的时候进入这家店铺。

　　所以，品牌自播从根本上说，是对自己企业品牌的经营，是对品牌的宣传与强化，是品牌与粉丝之间的交流；而主播的直播，是主播与主播的粉丝之间的交流。

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　　总结

　　直播经济已经完全深入到了各行各业里，直播带货成了企业的必经之路。

　　●对于头部的品牌客户，建议尽快组建企业自身的直播团队，扩大自身的品牌影响力。

　　●对于非品牌的企业，可以从达人带货做起，由达人来传播企业的产品，同时组建自身直播团队，在自身团队成熟后，可以通过内容运营，或者投流来引入流量，进行私域沉淀。

　　不管我们是什么样的企业，都应该充分把握住直播经济，结合自身的实际情况，扩大品牌影响力，完善自身营销渠道，短期长期一起抓，这才是企业长久生存的根本。