丝路赞出海营销大师—B2B企业营销解决方案
　　2020—2022年受全球疫情影响，我们已经意识和认可线上数字营销是企业刚需，如何在众多媒介中选择适合自己，高效投资回报率、获客成效最大化的营销策略是关键。那么营销战略又该如何布局和落地呢？我们用真实案例来聊聊，这是我去年初合作的B2B企业：河北WT照明有限公司，丝路赞出海营销大师助力成功开拓国际市场！
　　01
　　企业背景
　　WT公司成立于2015年，是一家从事于太阳能板、太阳能灯等制品的生产、研发、销售于一体的生产型企业，国内业务至今7年，已拥有自己稳定客户源和渠道经销商。外贸业务做了4年，远销到欧美、东南亚、非洲等国家。
　　主要营销途径：线下有国际性行业展会，线上是阿里国际站。受疫情影响，已暂停参展，现在主要是是靠阿里国际站，阿里国际站同行竞争激烈，同一家采购商至少有30家卖家同时报价，排名规则也变化多端，询盘质量不够优质，去年成交了8个订单，出口额达980万元，业务投入和广告投入成本都没收回来，与投入不成正比，所以找到我们团队想要改变外贸现状，同时对2021年的营销目标有更高的需求即出口额翻一倍1960万元。
　　客户质量要求挖掘优质、大订单客户，市场投放是进军欧美发达国家为主。根据以上WT公司诉求我们给其定制了优选、高效的线上营销解决方案。
　　△ 点击收看视频课程 △
　　02
　　数字营销趋势
　　◆买家购买行为分析
　　受全球疫情影响，买家线上采购次数、采购规模的比例趋势发生重大变化。国外客户采购习惯、采购行为日趋线上化。买家线上购买次数增加了63%、采购订单规模增加了53%，线上购买力飙升迅猛。
　　图片
　　◆营销策略分析
　　前面我们已了解到WT公司在2021年仅靠阿里国际站营销效果非常不理想，所以靠传统单一的平台获客或Ads广告已无法满足市场需求，单打独斗早已过去。现在已进入多渠道获客时代，公域流量、私域流量、智能营销系统、效果运营、高效人才等是企业营销获客的刚需。
　　◆行业市场分析
　　2020年—2021年中国照明产品出口规模迅猛增长，其中2021年出口量1.3亿同比增长了22%，出口额8.47亿美金同比增长56%。
　　图片
　　根据2020年—2021年中国出口数据，美国、德国仍然稳居前两名，马来西亚、荷兰、澳大利亚采购需求稳步上升，是最具潜力国家。
　　图片
　　太阳能板的搜索流量相对较高，欧美虽然是采购能力较强的国家，但新兴市场主要是发展中国家，巴基斯坦、尼日利亚的搜索趋势升高。
　　图片
　　03
　　丝路赞出海营销大师
　　—B2B企业营销解决方案
　　丝路赞出海营销大师—B2B企业营销解决方案应运而生，只为解决B2B出海营销过程中的瓶颈与痛点。是实现营销获客高效、效果最大化的一站式独立站出海营销解决方案。
　　丝路赞独立站AI智能营销系统，利用CSO内容全链路营销SAAS运营系统+TSO流量全链路营销SAAS运营系统+LTVSO客户全生命周期SAAS运营系统等三大科技生态全链路贯穿了整个获客周期，实现闭环式营销解决方案。
　　◆CSO内容全链路营销SAAS运营系统
　　1.基础运营
　　为B2B企业提供智能营销型多语种网站（响应式）建设，为B2C企业提供Shopify独立站建设，提供英、俄、阿、日、越、泰、德、西等多语种建站资料和文章翻译，宣传片、短视频、MG动画的脚本撰写、拍摄策划与制作剪辑，并提供中/英专业视频配音，社交媒体发帖内容、广告素材的制作与更新。
　　2.内容运营
　　Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram等主流社交媒体的代运营服务，账户注册、店铺完善、帖文定期更新、增加粉丝关注度、在线开发挖掘客户等。YouTube频道/ TikTok账号代运营，从账户注册到页面板块设计到视频拍摄上传，再到流量曝光的一体式运营服务。
　　◆TSO流量全链路营销SAAS运营系统
　　打通各个媒体之间的数据，进行过程分析、归因分析、效果分析，进而流量优质筛选，降低获客成本，提高企业ROI。在丝路赞AI智能营销系统中将 Google、Facebook、TikTok 等插件进行关联，然后进行智能投放、优化、行业靠齐、账户风控，所有媒体的账户数据都是量化可视，在这整个流量池海中进行归因及效果分析、流量智选，提升获客数量和质量，实现效果最大化。
　　◆LTVSO客户全生命周期SAAS运营系统
　　通过 Google、Facebook、TikTok 等多个媒体的运营和优化，将实际获客的询盘及网站访客进行客户画像、客户分类管理，未成交的客户进行转化跟踪，存量客户再营销，进行二次转化及新产品推送进行购买，总结下来就是增加老客户粘性+复购率+提升服务体验+品牌影响力传播。
　　04
　　WT公司营销策略及达成效果
　　前面我们知晓WT公司的营销瓶颈和目标需求及了解了丝路赞出海营销大师—B2B企业营销解决方案，那么具体的营销策略和执行过程是什么呢，我们一起来看。
　　◆基础设施
　　1.智能营销型网站（响应式）
　　●语种类别及数量：尊享版≥10个语种，黄金版≥30个语种，钻石版不限语种。
　　●国际域名：尊享版1个，黄金版1个，钻石版2个。
　　●网站内容翻译字数：尊享版6000字，黄金版6000字，钻石版20000字。
　　●自适应+微软云空间：使用数据中心区域全球数量最多的微软云服务器集群，保证用户在全球任何一个地方打开网站≤3秒，提高网站浏览体验。
　　●SSL安全证书+SEO优化部署 ：保证网站浏览安全性，提升客户访问体验和认可，提升搜索自然排名，增加曝光率和获客机会。
　　●视频网站：视频集合站，提高企业品牌价值，直观展示视频，助力谈单过程，缩短转化周期。
　　WT公司合作的黄金版即享受≥30个语种建站服务，制作完毕后网站健康诊断：速度指标4项、体验指标3项、分析结论。
　　●WT公司速度指标4项：网站速度1.8秒（达标值≤3秒），网站得分移动端90分（达标值≥75分），PC端95分（达标值≥85分），移动友好性Good，服务器测试：微软云。
　　●WT公司体验指标3项：着陆页—产品页的产品图文结合OK，联系方式海外常用企邮及超链接OK，联系方式—在线交流软件OK。
　　●分析结论：WT公司在速度指标、体验指标都是健康达标的，符合智能营销型网站（响应式）的标准和客户体验，推广营销效果最大化。
　　◆流量运营
　　1.公域流量—Google Ads精准获客，询盘数量提升113%
　　●第一阶段探索期是3个月。WT公司前面通过海关数据和谷歌工具分析的投放产品词和国家进行时间段、有目标、可监控的数据投放。日预算300元，每周询盘量8—10封左右，询盘质量很精准。
　　●第二阶段增长期4—6个月。持续分析优化账户，提升询盘数量，每周不少于3次账户优化和电话沟通。日预算400元，每周询盘量11—13封询盘，环比增长了37.5%。
　　●第三阶段稳定期是7—12个月。稳定询盘数量的同时，提高有效询盘，也就是询盘质量，挖掘采购金额大、利润收益高的潜力买家。日预算500元，每周有17—18封询盘，询盘数量较第一阶段提高了113%。
　　2.Facebook Ads增加客户粘性、挖掘新客户线索、转化成交
　　●锁定受众群体。参考WT公司谷歌投放的数据分析产品关键词、市场适用于Facebook Ads，受众群体锁定年龄段25—50岁之间，兴趣爱好照明产品贸易商、装饰工程项目等。
　　●广告设置。投放形式是表单、消息互动。投放目的以快速获取线索表单及线上咨询互动为目的；每日预算20美金，以表单线索数提升和客户质量为目标。
　　●效果优化。持续优化账户，根据实际咨询客户进行分类及客户画像。设置再营销客户名单，进行跟踪转化。经过3个月的广告投放，单次CPC 0.01—0.02美金，消息互动平均2—3美金，获取单个表单成本4美金左右，日均达到10—12个表单和≥17—20条消息互动。
　　3.私域流量—Facebook、Linkedin、Twitter拉动营销
　　图文运营Facebook、Linkedin、Twitter个人账号注册、企业页面搭建、帖文每周≥3篇/平台、粉丝每周不低于40个新增、添加≥5个群组、周报、月报数据成效分析。帖文发布创意素材是关键，每周五内容运营客服与WT公司沟通定出来下周发布计划和内容。
　　另外需要注意的是产品质量、生产周期等，添加号召性用于立刻咨询、即可购买等。增加行业群组，同样帖文每日更新在群组中发布，增加企业和产品曝光，主动添加有需求客户，增加粉丝数和转化成交。
　　目前账户运营6个月，已经达成≥1800粉丝数了。内容运营这3个社交平台上，获得咨询线索数≥190个，成交12个订单。
　　4.YouTube视频营销品牌价值
　　YouTube是全球最大的视频网站，采购商在购买之前均会浏览相关视频，建立信任和联系，推动订单成交。
　　为WT公司制定了YouTube视频运营计划，首先是视频策划制作数量10个：综合企业宣传片3min、公司介绍及发展60s、照明产品介绍60s、车间展示60s、办公环境展示30s、工人装箱打包及物流运输60s、合作客户反馈证言60s、节日祝福感恩节、圣诞节、春节这三个视频，有深度有温度的呈现WT公司的实力与发展，提升品牌价值，增加国外客户信任度。
　　其次是视频曝光。视频质量进行内部质检和客户验收确认后进行多媒体曝光和分享转发。YouTube频道链接编辑到官方网站及Facebook、Linkedin、Twitter等社交媒体上进行发帖。在促单环节，WT公司员工直接向意向客户发送YouTube频道链接，让其一目了然了解产品及企业，提升品牌价值，加速成交！
　　◆效果运营
　　1.基础优化：网站检测+转化追踪+GA关联+黄金账户
　　广告上线之前进行网站检测，在前面基础设施中我们已经检测WT公司网站是健康达标的。WT公司的账户运营人员将转化追踪与GA相关联分析网站访客流量、行为、兴趣爱好，通过设置邮箱、按钮跟踪，智选流量和优化账户策略。
　　账户搭建严格遵循Google Ads黄金账户标准，活跃关键字个数≥20个，广告组数量≥5个，使用转化跟踪、GTM代码、GA分析，广告语≥3条，否定词≥10个等，账户效果方面，广告排名≥3，质量得分≥5分，日预算花费≥300元。
　　图片
　　2.标准优化：产品分析+质量得分+行业靠齐+账户风控
　　前面我们通过WT公司的官网及谷歌工具、海关数据，分析出产品趋势和需求量情况，并了解产品的单价和利润情况，实现商业价值的可行性。行业靠齐照明同行的账户数据，非最终点击归因模型，投放国家15个，活跃关键字≥30个，智能出价策略，附加链接≥6，搜索转化率≥1.3%，搜索点击率≥2.3%。账户质检表，诊断广告账户问题，提升排名和访客量，促进转化。
　　3.高级优化：流量提升+询盘提升+竞对分析+效果分析+行业报告
　　WT公司的Google Ads在投放第7个月询盘量提升了113%，专业运营的必要性，不仅分析自身账户问题，也会分析竞争对手的官网及推广情况，做到知己知彼，百战不殆。针对效果进行周报、月报、季度、年度数据分析，并进行询盘反馈、投入产出比反馈。提供照明行业洞察报告，更好的了解市场和投放方向，以实现运营效果最大化的最终目的。
　　达成结果：WT公司在2021年出口额实现2200万元，比预期目标实现翻翻又增加了240万元，客户质量较优质，在稳定发展中国家出口量的同时，挖掘了5家发达国家中长期订货的大客户。所以，这一切的功劳要归功于丝路赞出海营销大师—B2B企业营销解决方案—B2B企业首选！
　　05
　　开启直播进行裂变营销
　　《丝路赞学院—名师课堂+三点播课》，全面助力企业从商机洞察到效果营销布局。WT公司已关注了我司—“丝路赞学院”微信公众号及视频号、抖音号、快手号，拥有十年以上外贸大咖实战分享的名师课堂+三点播课25课时已学习完毕，提升自己的外贸营销技能，缩短谈单周期。从洞察市场到获客再到转化，打造外贸精英团队。WT公司通过对自己市场更精准定位和营销策略规划，同时不断修炼自身营销技能，成功出海，在外贸路上不断业绩翻翻！