借助【谷歌再营销】B2B海外推广主动出击，留存转化
　　出海企业在做海外推广的时候，遇到的最大挑战就是担心到达网站上并未产生转化的用户流失，并且无法找回。如何有效找回流失的潜在用户，并提升留存转化，对于营销人员来说就掌握了降本增量的推广秘籍。而谷歌的再营销广告能够有效地帮助推广者拉回潜在访客，并且完成初次转化或者多次转化。
　　01
　　谷歌再营销广告的优势—
　　促成老访客转化的关键
　　什么是再营销广告呢？其实就是通过主动出击的广告方式，促成对产品有兴趣或者购买意向的用户再次访问网站，并实现最终有效转化。我们发现推广中96%的用户没有完成转化就离开网站，70%的人放弃购买或者咨询，49%的人在产生转化前至少要浏览2—4个网站，而再营销的原理就是通过将代码（GA分析+GTM+Google Ads代码）植入网站后与cookie配合收集用户行为。
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　　◆完成基础设施，才能使用再营销
　　1.尽可能多地把网站、线下客户列表、YouTube、App等跟Google Ads连接。
　　2.定义感兴趣的人群、跟踪微转化和准转化行为（点击邮箱、点击表单提交按钮、表单提交成功页面等），多多益善。
　　3.定义不感兴趣的人群，比如Session<3，Avg Duration<5s等，降低出价或排除。
　　4.将受众添加进现有广告系列中，积累数据后，按CPA表现出价。
　　5.对于高跳出率的B2B账户，搜索广告再营销列表（RLSA）是调整关键字的有效方法。
　　◆定义受众群体，清楚了解用户的决策和购买路径
　　借用GA分析工具，分析用户现在正在决策路径的第几步，在这里TA想要看到什么，重要性如何？
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　　B2B客户在GA中选择一个重要且有一定数量的转化行为，查看用户的主要行为数据。比如：
　　1.选择Avg PV、Session Duration指标做定位（eg. Avg PV>3、Duration>5s），选择同时定位来过“联系我们”页面的用户，进行对比。
　　2.利用智能目标（Smart Goal）可以帮助确定哪些会话最有可能带来转化，更智能地帮我们找到需要定位的行为。
　　3.利用用户分层图表（UA：User Explorer Report / GA4：Explore -> Path Exploration）在会话级别查看用户行为。
　　◆针对不同的定义用户，实施不同的再营销策略
　　在受众名单定义完之后，针对不同的人，展示不同广告和落地页内容，给出不同的价格。一方面提高重要用户的出价，提高展示机会。另一方面针对已有用户，可以拓宽定位，在更多的场景触及。
　　参考受众名单：搜索广告再营销列表、再营销、动态再营销、Youtube再营销、目标客户匹配。
　　GA再营销的进阶配置：
　　1.Custom Dimension
　　自定义用户数据，如用户VIP等级等。
　　2.Cross Device
　　通常是在用户Login时打入唯一标识，了解用户跨屏行为。
　　3.CRM&GA Integration
　　通过唯一标识，整合用户订单数据和在线数据，获得用户的全部画像。
　　为B2B企业推荐的再营销列表细分思路：
　　1.所有人群
　　为所有到达网站并打好标签的人群再次低价投放，拉回网站获得二次访问机会。
　　2.访问产品页面人群
　　针对不同类别产品的受众给到对应产品的特别推荐信息。
　　3.访问热销产品页面人群
　　体现当下流行型号或产品信息。
　　4.对网站内容感兴趣人群
　　访问时长≥5min/浏览页数≥5页。
　　5.访问contact us人群
　　为成功提交留言，再次投放广告，加速转化。
　　6.访问其他页面人群
　　资质认证/售后服务/技术支持/全球合作伙伴等页面。
　　7.针对广告系列/组
　　针对不同广告系列/广告组来的受众，细分国家时，要找出不同创意点进行细分。
　　8.网站流量Top来源人群
　　撰写针对不同受众特征的创意，比如根据在公司中的职位CEO、Director、Sales等。
　　9.其他人群
　　到访周期不同的受众、客户电子邮件列表。
　　注意：避免列表重复投放， 建议：展示频次每天最多3次；保持单一变量原则，可以将同样的广告素材同时应用于所有的列表；对测试效果好的列表进行重点投放，排除跳出率高的人群。
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　　02
　　谷歌展示类广告测试
　　的“三步走”策略
　　我们使用再营销的时候，必不可少的就是受众群体定位，根据营销阶段和目标不同，使用的受众也不尽相同。根据投放的目标不同，我们分为四个阶段：曝光与发现阶段、考虑与购买意图阶段、采取行动阶段、复购阶段，每一个阶段使用的受众定位也有所不同。
　　1.曝光与发现阶段
　　受众特征定位、兴趣相似的受众群体、自定义细分受众群。
　　2.考虑与购买意图阶段
　　人生大事、有具体兴趣的受众群体、自定义细分受众群。
　　3.采取行动阶段
　　自定义细分受众群、相似群体。
　　4.复购阶段
　　再营销、目标客户匹配。
　　Tips：成熟阶段的B2B受众营销中，再营销占比应最大。
　　针对已触达的用户：目标客户匹配15%、再营销45%。
　　针对未触达的用户：相似群体20%、有具体兴趣的受众群体14%、兴趣相似的受众群体5%、受众特征定位1%。
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　　从营销漏斗角度考虑，展示广告的作用就是：主动出击。下面这张图能很好地解释展示广告投放的漏斗关系！
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　　◆防守：细分再营销列表，最大化已有人群价值
　　通过细分网站访问者群体，个性化多维度测试差异化ROI考核，可以分为四大类：再营销列表、网站访问者（谷歌网页代码）、YouTube用户（YouTube账号关联）、 目标用户匹配（线下已有客户列表）。
　　针对不同人群写不同的广告语，示例：首页访问者人群，广告语更突出促销产品或者热卖产品；针对产品浏览者，广告语更突出最新研发产品；出价方面建议：越是购买或者咨询意向度高的用户，出价需要提高。
　　◆出击：立足历史搜索数据，合理规划测试定向
　　1.自定义意向
　　基于搜索字词。
　　2.其他定向测试优先级
　　Ads受众群体分析和谷歌GA分析受众洞察展示了广告的位置，客户提供的产品洞察和在其他广告平台投放的受众经验，根据产品特性和人群特性进行受众测试。
　　◆拓展：类似受众和受众拓展功能，找到更多潜在用户
　　1.类似受众功能
　　根据已有受众列表作为种子人群，根据近期用户浏览行为自动创建更大的人群列表。
　　2.受众拓展功能
　　根据广告组已有受众定向增加人群触达率，并尽可能保持原有系列的CTR和CPA指标。
　　3.提示
　　在向漏斗上端移动，尝试网罗新的受众群体之前，请先尽可能地扩展受众群体。
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　　利用受众群体扩展功能扩大覆盖面，在保证投资回报率不变的同时，增加30%的转化次数。
　　03
　　谷歌展示&发现广告触达潜力用户
　　在谷歌推广中广义的展示广告包括：展示广告、发现广告。
　　其具有以下特点：
　　1.把广告主的服务/产品以图片形式主动展示在潜在客户眼前，突出服务/产品的卖点。
　　2.产品的销售过程相对较长，但非常适用于推广品牌，提升产品关注度。
　　3.通过细分定位组合、优化广告图片、配合再营销等精细化投放工具提升投放表现。
　　4.参考CTR：0.1%—0.3%。
　　善用发现广告，趁新客户对新事物热情未减之际，在各种最热门的Google产品和服务中适时吸引他们。
　　推荐最佳实践策略：
　　1.出价和预算
　　每日预算≥10倍CPA，出价策略建议：尽可能提高转化次数或目标广告支出回报率。
　　2.受众群体
　　使用下端漏斗意向度更高群体，切记开启优化型定位，效果更佳。
　　3.广告素材
　　高素质素材使用，尽可能添加各种宽高比素材。
　　04
　　客户应用案例
　　一家老牌钢材民营企业，企业实力在行业中是TOP级，年生产力≥100万吨，主营产品为高频直缝焊管和双面埋弧焊管，产品主要应用领域石油、气体和水的输送管道，2011年成立外贸团队，主要市场在中东、南美、东南亚和欧美。
　　1.目前面临挑战
　　开发新市场遭遇瓶颈、陷入流量瓶颈期。
　　2.投放核心目标
　　广告支出回报率、转化率。
　　3.测试周期
　　测试周期：2017.9—2018.8。
　　4.营销策略
　　搜索为主，再营销为辅。
　　5.搜索广告
　　展示再营销：搜索再营销=7：1：2。
　　6.再营销列表
　　所有用户、新用户、回访用户（转化数＜1）。
　　7.投放结果
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　　总结：再营销广告投放的核心要素：把握营销漏斗的开口引流、细分再营销受众、不同阶段搭配不同出价策略，只要做好以上几点，展示广告将不再是传统所闻中只适合做品牌曝光的企业广告类型，提升转化降低成本效果更佳！