后疫情时代,发展数字化经济成为了各行各业的共识,作为专业客户关系管理的“良药”——CRM,迎来了新的发展契机。
在CRM市场大步向前迈进的同时,也面临多个挑战。有数据统计,中国在册企业数量高达3700万,而CRM软件的使用率只有11%,相比之下,美国在册企业数量为2200万,而软件使用率达到了71%。
国内市场置于如此尴尬境地,原因自然是多方面的。在销帮帮CRM多年的市场经验和销售异议处理过程中,发现大多数用不起来、或者用不深CRM系统的企业,主要的原因是销售用不习惯。
销帮帮CRM相关负责人表示:“不少企业对销售的要求还倾向于结果导向,并没有将信息化驱动业务落到实处。从实际出发,销售完全可以通过饭局酒局和电话沟通就签下单子,这与CRM工具的本质背道而驰。所以许多企业业务员对CRM产品的积极性并不高,这也导致了老板对产品的好感随之下降。
另外,不少企业将使用CRM产品的目的指向销售考勤和销售管理,而销售流程和销售数据分析的重点却被搁置一边,长期如此,CRM的使用效率就会不断下降,并且产品也将失去其初衷。”
因此,要利用好CRM系统,公司要在使用CRM产品时先把它提升到战略层面,而不只是当做一个用于检查、管理销售人员的简单工具。
结合30+行业30W+企业的成功案例,销帮帮CRM总结出以下10个步骤帮助销售团队启动数字销售计划,建立高效的工作流程,提高销售赢单率!
1、明确目标和成功指标
执行层的行为变化和习惯养成对于销售数字化转型的成功至关重要。在启动数字销售计划之前,第一步是确定销售团队的目标及其成功指标,然后确定如何衡量这些目标。重点应该放在 KPI 上,并通过CRM 工具进行目标调整来跟踪指标进度。
2、描绘客户画像并精准定位
销售团队需要按身份或者垂直行业确定买家类型,不同类型需要不同角色的销售去跟进。然后需要整理出重要的买家信息,包括职位、他们的业务痛点以及与他们主营业务相关的关键字。这一步需要获取到客户许多具体细节(例如已有数据表现),因为它们将用于物料制作(在下一段中解释)。
3、销售策略的内容支持
第 3 步是 10 步过程中最关键的一步,并且这一步应该在销售培训(第 7 步)之前进行。忽视内容支持的重要性会大大降低销售数字化转型计划实施的成功概率。内容团队需要从客户的视角出发,制定与他们的采购旅程和痛点相对应的销售内容策略。
客户采购旅程包括以下阶段:意识、考虑和决策/购买。针对每个阶段的内容都应该是不同的,包含但不限于实用的小贴士和教育市场用的新概念;内容要求能够帮助客户厘清何时采取行动来解决特定的痛点、如何避免错误。这才是买家愿意为内容买单的原因。
4、数字化工具的选择
工具的选择是销售数字化转型成功的关键因素。销帮帮CRM拥有强大而灵活的“PaaS+低代码+BI+工作流”能力,支持中大型企业个性化业务定制,实现敏捷交付,随时响应市场与业务的变化。销帮帮CRM可以快速铺展开销售团队中每个人全部的客户关系联络网,每一条跟进记录都有迹可循,从而实现更好更强大的协作办公机制。
5、打造销售“葵花宝典”
标准执行动作的建立是许多团队早期应该完成的。这就是为什么我们建议销售团队打造一本专属的“葵花宝典”来做新人培训。而这个“葵花宝典”也要和我们的工具相结合,例如在客户信息填写、跟进记录描述时都建立起特定模板,使用系统的销售只需复制专门为他们编写的内容并将其粘贴到他们的信息库中。
6、打造销售个人IP
销帮帮CRM资深销冠刘鸳曾经分享道:“ 三级的销售卖产品,二级的销售卖服务,一级的销售卖的是自己。什么意思呢?销售个人就是品牌,就是IP,客户信任你这个人,才会信任你卖的产品或者服务,客户就是冲你这个人来的。”同内容支持一样,销售的个人名片应该从客户的视角去设计,比如说作为标签,“某某垂直领域销售专家”一定比“杰出销售”更能够赢得买家的信任。
7、数字化销售培训
完成以上步骤,企业已经为数字化销售培训做好了准备。数字化销售培训应根据销售代表类型进行定制。电话销售、大客户销售、渠道销售、垂直行业销售,每个人都应该经过针对其角色定制的培训。
8、通过PK和奖惩机制推动应用
在第1步中我们提到过KPI制定的重要性,在数字化销售管理当中,建立并展示排行榜,在团队与团队之间以及销售个人之间展开数据PK等,是强化目标感的有效手段。当然,对应PK榜的排名采取奖惩制度可以进一步强化KPI。
9、评估、适应和改进
回到第1步所说的,企业需要通过目标和数据反馈之间的差异来持续的衡量以调整执行层动作,从而实现数字化转型。因此我们建议每周看一遍KPI,持续改进。销售的每次通话或社交记录都应该能在CRM系统中体现,以便领导确定哪些工作有效,哪些无效,保证销售策略能得到及时调整,并确保销售人员实现持续的行为改变和习惯养成。
10、不断复制成功经验
为了持续这种销售行为改变和习惯养成,企业要定期对销售进行指导来巩固成功经验和修正不足。我们发现,大多数销售主管都会指导销售做访客计划、做产品演示、进行合同谈判和收单动作,但很少有销售领导者具备数字化销售指导的经验。
销帮帮CRM不但是一款客户和销售管理工具,更能为企业提供完整的数字化销售管理解决方案,与企业进行数字化转型共创,用科学的方法论赋能销售团队。
