01
广告思维切换成诱饵思维

那就得切换成引流思路，引流思路的本质是什么，是你需要提供诱饵，这个诱饵要有价值，别人才会来加你。

而我们大多数优化师，在做创意的时候还是从广告的层面出发思考，什么是广告层面呢？就是大多数的创意只是说明自己的产品是什么，再加个稍微不一样的卖点，然后就没了。

其实这也没啥毛病，就像千川卖货，不就是把产品卖点表达出来，努力的把货卖出去嘛。但如果你作为一个用户，没有强烈需求的话其实是很难转化的。

既然没有转化，那其实很多的曝光是浪费掉的是吧。

举个极端的例子，假如一部iPhone手机，只卖1元钱，100个曝光里，我想99的人应该都会转化吧。如果就按照这转化率，前端成本是不是可以做到非常低。

虽然不现实，但是咱们要有这个思维，就是要去思考，用什么样的方法先把人捞进来再说，这样转化率提高了，转化成本自然就低了。

只不过这中间的过程，要去分析目标用户都有什么样的需求，然后再找到适合的引流产品。

拿我自己的投放案例说下吧。

我们公司属于健身行业，产品是线上健身教练培训考证，主要目标是是获取健身教练人群。同一个人群，不同的引流产品设计，获客成本也不一样，低的引流产品获客成本可以做到7块多，高的也要7-80，但吸引的都是健身教练人群。

其实我们也测试过很多引流产品，刚开始的时候，跟大多数人思考一样，就是直接推，产品是什么，我们广告就写什么，这个思维也很正常。

比如下面这个跑直接加微信的，加粉成本大概80+，加进来的用户意向是很强，一般今天加进来能马上成交，要么过两天。

直接加微落地页

但是我们老板还是觉得这个成本偏高，还有个就是流量也不是很稳定，有时候多有时候少。

然后我就思考，健身教练都还有什么需求呢，我百度了很多参考了一些竞品，发现健身教练其实要学习的知识非常多，包括运动解剖学，运动营养学、运动生理学、体适能、小器械训练等等。

私教必学知识

后面我们就出了一个引流产品，“肌肉解剖课”。

这个引流课出来后，成本直接降到了40+，最开始的时候其实只要30+，但这个量很稳定，持续到现在跑了一年多，跑着跑着就慢慢的涨到40+了。

肌肉解剖课

这个量之所以稳定，是因为不一定只是健身教练要学，还有瑜伽老师，跆拳道老师，医生等等。这也是后面我们分析了目标人群才发现的，所以潜在目标人群就扩大了很多，所以量也一直很稳定。

然后前段时间我们又测了一个引流课，“健身私教开单秘籍课”，没想到第一天就跑到18块多，然后持续到现在，一直稳定在17-20左右，而且我们的引流课都是需要支付9.9元，所以扣除掉，大概只要7块钱左右一个转化成本。

私教开单秘籍

当然，期间还测试了其他很多引流产品，只不过这三个跑会的比较好，也比较有代表性。

所以，我们做投放不要太局限在日常操作上，除了天天怼计划盯数据，还要从更大的维度去思考。

我觉得优化技巧，是在某个产品的维度上优化，有时候你用的A引流品，即使你优化技巧再厉害可能就是少几个点几块钱，但是你换另外一个B引流产品，那就不是一个维度的，可能是直接除于几倍的少。

02

算法与人性结合

包括算法，其实就是平台的规则，掌握了规则其实也可以钻系统的漏洞。

我们大多数优化师都知道ecpm公式，除了出价，创意素材的预估点击率和转化率，也决定了我们有多大的量。所以在思考创意素材的时候，都是往如何提高点击率角度思考。

其实平台还有个规则就是互动率，这一点有做过DOU+或者直播的投放的朋友应该会比较清楚。

比如视频的点赞、评论、转发、停留等等，这些就是互动率，其实也会影响到整体的流量。特别是免费流量，互动率是非常重要的一点，抖音的推荐机制是一开始给你推100个人看，如果这100个人互动率还行就继续推1000个人，如果又还行，那就一直往下推，直到成为爆款。

不然你们现在可以翻下自己的创意素材，看看那些跑量的素材，是不是点赞和评论都会比其他素材高。

那具体要如何利用这个互动率结合到我们创意素材上呢？

我以前做自媒体的时候特别喜欢做一件事就是故意放那么几个错误的观点，或者错别字上去，然后底下就很多人吐槽，有吐槽就代表有评论啊，评论就是互动率，互动率高，系统会就会觉得你这篇文章很好。

然后我把这个思路同样也用在了创意素材上。

比如下面这个视频，正确的是“肌肉解剖”，但是我故意写成了肌肉解“刨”，然后就很多人各种吐槽。

错别字

你们可能会想这样会不会影响专业度，其实并不会，那段时间，用了这条视频的计划转化率很高，转化成本也比其他计划大概少10块左右，而且跑量非常猛。

我清楚的记得那段时间刚好是电商节，因为我们这个教育类产品，每逢电商节的时候掉量就很明显，但是只要开了这条计划，跑量速度几乎没影响非常猛，说明好的创意素材确实能影响跑量。

所以从那时候起，当没量的时候，我就会思考是不是没有好的素材，而不是怪大盘怎么没有量，我以前特别喜欢吐槽大盘。

再比如下面这条视频，其实是无意中发现的。因为看了评论说，我们请的这个模特很像台湾的一个女优，后面我百度了一下，确实有点像，具体叫啥就不说了，哈哈哈。

女演员

然后我们就根据这个思路，又做了一个素材，放的是东京热的背景音乐，评论也非常多，跑量也非常猛。而且上面这个排名是故意排错了，第一名并不是IFBB，大家公认的是国际四大认证，但其实也没有一个权威的排行榜，所以就有争论。

排行榜

包括抖音直播上的一些迷之行为。

比如一些主播扔乒乓球、撒弹珠，看能不能滚进瓶子里，宣称不装满，就不下播。

你说这些人是脑子有坑吗？不是的，这其实一些批量做号卖号的在卡直播间权重。

一般直播间用户停留时间长、公屏互动多、关注和加粉丝团多、购物车点击多，则该直播间账号获得推荐的权重就越高。
而玩弹珠乒乓球的这种行为，可以让用户多停留观看、多互动（吐槽），于是系统会以为你是优质直播间，又给推荐到直播广场。

利用算法结和人性，养出推荐权重高的号，再批量卖出去。

还有些人经常把直播间说成“直间播”，你以为别人是口误啊，他们就是故意说错的。因为说错了，就会很多人评论区纠正，有评论就代表有互动率在，即使这个套路后面用多了，大家听烦了，但还是会去吐槽，吐槽就代表互动率高啊。

总之我们做创意素材的时候一定要有这个思路，除了提高点击率，还有尽量想办法提高互动率。

03

创意素材还能筛选人群

除了上面这些，其实创意素材的还有个很大的作用，就是筛选性。

我们都知道找人群可以用定向人群包之类的，其实素材内容，才是真正影响后期系统帮你找到什么样人群的关键。

我再说个自己的例子。

因为我们是甲方，有对接过好几个代理商，我们就把上面说的一个肌肉解剖课，给其中一个代理商跑。

这个代理商整体做的还是蛮OK的，点击率也蛮高，我们这边的户平均点击率大概1.5%左右，他们可以做到2-3%，但是转化率特别低，只有2%左右，而我们虽然点击率低但是转化率比较高，大概在8%。

代理商的

我们跑的

然后就一起分析，为什么他们的转化率就这么低，转化率低首先排除的就是落地页那块，但是落地页我们用的完全是同个落地页啊。

所以只能从定向和素材排查了，定向其实也没多大问题，其实系统的定向就那些，你再怎么调就那样。

那就只剩下素材，他们户的素材都是他们自己做的，然后我们对比了好几个素材后发现，他们素材内容表达比较浅显，有点类似面对0基础和健身小白那种，没有像我们一样讲一些解剖的知识点和作用上去。其实健身小白一般是不会学解剖的，大部分是练到一定程度，成为健身达人后才会想着去精进一些知识。

而且他们视频的前几秒，很多是美女健身类很性感的那种，这就不难怪了啊，你想想美女素材的点击率是不是大部分都很高，但是筛选的人群却很泛。

美女封面

所以，创意素材还有个很关键的作用，就是筛选人群。我们素材的点击率虽然低些，但是从一开始就筛选掉了那些只是对美女好奇而点击进来的用户。

04

总结

1、优化技巧，是在某个产品的维度上优化，思考同目标人群有哪些需求可以作为引流产品，一个好的引流产品可以让你的转化成本少几倍。

2、不要广告思维，广告思维只是表达你的产品是什么，怎么样，而是要有诱饵思维，诱饵思维的本质是低价高价值，在思考素材的时候，要思考怎么样表述可以把产品价值提高。

3、思考创意素材时候，不仅要思考怎么提高点击率，还要思考如何提高互动率，也就是让别人多点赞，多评论。

4、创意的作用非常大，不仅能影响跑量，还会影响筛选的人群。

作者：三里屯信息流