房地产行业网络营销获客创新招
　　01
　　房地产行业当前形势
　　新兴的互联网行业以强势的姿态冲击着每一个领域，房地产行业作为国民经济的支柱之一，也在积极探索用互联网为自己赋能。目前，房地产行业在经历了爆发增长的黄金期后，现在增速放缓，且总体上已经进入了存量房时代。
　　同时，在2020年长租公寓面临寒冬，三道红线的高压，以及疫情背景下经济下行的总体趋势都在要求地产企业有更快的资金回笼速度和更迅速的去存。细致化的营销能够有效保障盈利水平，创新的互联网营销方式是房地产转型时可以借助的有效手段，然而现有的大部分研究多是对个别的新现象进行分析，并没有对互联网新时期房地产网络营销的所有成果做出系统的稳定的梳理。
　　广义上的房地产营销主要以销售新房为目的，从前期的市场调研、客户定位开始，到销售环节结束为止；狭义上的房地产营销活动仅包括销售新房。当前我国房地产市场中，网络营销产品包括新房和二手房，参与房地产互联网营销的行业主要包括开发商、经纪行业、互联网大型企业以及第三方电商平台。
　　其中，开发商和第三方电商平台主要针对新房进行网上营销活动，经纪行业和互联网企业合作关系紧密，对新房和二手房的营销均有涉及。
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　　（图一）数据来源：《数字化居住2021年新居住展望》
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　　02
　　房地产行业市场分析
　　根据相关数据报告，我国主要购房群体集中在30岁到39岁，25岁到29岁次之。根据图2和图3所示，我国40岁以下的网民占比超过50%，且网民年龄结构和购房者年龄结构高度一致。在网络普及的背景下，相比传统媒介，网络营销必然是未来的大方向和大趋势。
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　　（图二）数据来源：BCG《2020购房者交易旅程调研》
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　　（图三）数据来源：《2020年中国互联网络发展状况统计报告》
　　房地产属于大宗商品，在实际交易中，基于其涉及金额和不动产的特性，现场交易不可能完全被线上虚拟交易代替。但是从总体上来看，购房的各个环节线上化是大势所趋。
　　一方面，从卖家角度来讲，产品确定前的顾客调研、市场定位到产品确定后广告策划、投放媒介、推送对象，依靠大数据等手段实现。
　　另一方面，从购房者角度来讲，确定区位搜索房源，对意向房源进行咨询和线上看房，到确定购买后签约、贷款等流程实现不同程度线上化渗透。
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　　03
　　互联网营销方案分析
　　◆ 利用短视频搭建购房知识账号
　　我们在运营一个房产类专业号的时候，一般会遇到以下三个问题：
　　第一，拍摄手法是否专业且能打造出有质感的画面内容？
　　第二，内容方面 是否可以做到有创意有吸引力？
　　第三，如何获得到粉丝的认可，快速涨粉？
　　1.拍摄手法
　　视频拍摄过程中最基本的就是灯光、声音、背景音乐、言谈举止、表情和背景色。
　　灯光需要与你的肤色、装饰环境和谐统一。每个人的审美眼光不同，所以最好有一个审美视角比较不错的第三方来帮助进行调试。如果没有团队也可以自己直接用手机拍，不过这个对内容本身的质量要求较高。
　　室内有拍摄条件的，可以购置一些补光的设备，摄影器材城都有卖。如果嫌麻烦，到室外拍也很好，不用补光了。但是要注意，室外拍摄的时候不要到太阳底下拍，要到有阴凉的地方拍，比如树荫下、建筑物的阴影里，这样光线比较柔和。
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　　如果你是帅哥靓女，想突出自己的个人形象，打造个人IP，用竖屏比较好。如果你对自己的颜值没有信心，同时又侧重于内容输出，可以采用横屏。因为我们做的是口播知识讲解类节目，所以声音首先来讲要清晰洪亮，普通话标准，你的受众面会更广。
　　当然如果你的账号定义是本地号，那么可能方言会赢得大家的喜欢，但是这个有好处也有坏处，主要看自己的风格了。国家大力推广普通话的原因便是高效的交流，如果非要用方言，也有可能会火，但是概率会小一点儿。
　　我们做的所有事情都是在不确定性中寻找确定性，练好普通话，说到哪里都不怕。另外我们一定要注意，无论是方言还是普通话，一定要服务我们的内容，不能喧宾夺主。
　　再有就是言谈举止，拍摄视频的时候，我们可以适当加点肢体语言，但不能太多，要自然一些，让人感觉你的动作和你所讲的内容是一致的。如果是房产类知识，那更要严谨，像有的主播，可能是摇头晃脑，幅度过大，有粉丝喜欢这种风格，但是接受度会有局限性。
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　　2.内容方面
　　首先是专业知识。房地产不是表面的钢筋混凝土，逻辑其实是金融和财政，在说专业知识的同时，你认为房产的趋势是怎么样，你对房产行业的前景是否看好，对整个行业是否有信心，这是非常关键的，这将决定了是否有足够强大的信念和信心去持续不断地关注粉丝的需求，帮他们梳理，给他们解决方案，规避风险。我们打算做房产类内容号的时候，就要首先坚定自己的信心，同时给粉丝传播行业正能量，帮助他们解决最实际的问题。
　　其次碰到我们自己不明白的地方，也要查询大量的资料，找行业专家进行探讨，力图给粉丝最精准最专业的房产知识。抖音已经不是一个纯粹的娱乐平台、休闲平台，它还是一个专业知识的传播平台，我们的知识通过平台传播也是可以造福上百万人的，粉丝会因为听我们的专业知识而买房，买好房，避免踩坑。
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　　3.如何获得到粉丝的认可，快速涨粉
　　可以通过短视频直播积累粉丝，增加粉丝粘性，可以介绍一些房地产的相关知识、买房的注意事项等，做出口碑，自身的短视频推广房产自然也能够起到有效的营销作用。房地产行业的直播间需要依靠粉丝，顾客的消费倾向消费习惯消费能力与主播的关联度高相似性强。房地产这种大宗消费品，需要直播平台匹配更加精准的用户，解决现在直播卖房时“只围观不成交”的窘境。
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　　◆ 房地产营销不同时期广告投放策略
　　因为房地产商品漫长的开发和销售周期，在抢占消费者心智方面比起一般快销商品更加困难，需要投入的成本更大。所以，针对不同时期应该制定不同的广告投放策略，总的来说，应该分为以下几个关键时期。
　　1.引导期
　　这一阶段的目的是吸引大众的注意力，应当采取的策略是“阻隔策略”。按照传统，房地产开发商在房屋建设时的围挡型广告是这一策略的具体落实，这一阶段的网络广告投放量较小，只需要在流量较大的网站进行宣传，让潜在客户知晓即可，起到的是预热和暖场作用。
　　2.公开期
　　这是需要长时间持续投放的时间，采用“全方位轰炸策略”。当地的纸媒、广播、电视等需要进行集中投放，营造声势。网络广告投放量也需要增加，除了房地产网站及汽车、金融等相关网站之外，微信公众号，软广版位都可以进行尝试，以及各种优惠助力链接等都是可以讲广告引入个人私域流量的好方式。这一阶段要全面宣传，不留死角。
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　　3.续销期
　　这是在楼盘最后收尾阶段的营销时期，目的是帮助销售尾盘。首先，针对性宣传是针对剩下产品的，要展示特定产品的优势、特色，针对潜在客户的疑虑点进行解答和宣传；针对性宣传也是针对特定客户的，对潜在的客户群体需要采取微信线上沟通、电话连线邀约等，一阶段要提高针对性宣传。为销售画上一个圆满的句号。
　　◆ 创新营销方式
　　研究房地产的消费场景，以此为依据改革广告，力图使广告能够传递品牌特性和抢占消费者心智。学习经验，线上线下联动。可以学习江*白的表达瓶和文案库的运行机制，举办在线活动收集大众想法来创新广告文案。恒*学习拼多多分享赚优惠券的思路，利用私域流量和病毒营销思路，展开全民营销。新*控股的吾*广场美食节、快闪活动、读书交换日等在微博微信等宣传加上线下活动，是增加客流量提高品牌知名度的有效方式。
　　寻求跨界合作例如2016年荔湾区，万*和网*云合作，借助当时年轻人中流行的丧文化作为LOFT公寓的宣传主题，取名“X先生的公寓”，突出价格、独居、上下分租等特色。通过跨界多平台营销方式，为公司设计类似类型的活动，有效保障自身的推广能力，也能吸引其他渠道的粉丝。
　　◆ 运用新技术保障网络营销
　　在当前网络发展时期，开发vr看房技术，在网络上宣传出“足不出户也能轻松选房”，保障vr看房的真实与稳定，做好口碑，推广能力与独有特点相关，将VR看房实体化加入房地产公司app中，让客户不必亲自来到现场也能买房，节省大量时间，也能够吸引一些想要买房却没有时间去看房的客户，并根据这一点着重宣传，让大众了解到公司的独特性。
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　　总结
　　由于网民主体与购房者主体的一致性，购房者更加趋于网上获取房源消息。房地产在互联网上的营销可以通过新媒体平台，例如抖音突破传统面对面营销。通过短视频打造自己在行业内的专业形象，同时通过直播涨人气，利用VR等先进技术手段发展为网络营销活动展开提供了物质基础。