投放就像打仗，很多时候在开战之前已经决定了胜负，而战斗只是一个执行的过程。

尤其在抖音的投放，流量规则复杂，更新速度快，影响因素多。

一个信息流投放过亿的甲方操盘手，从以下三个方面为大家拆解，如何算好抖音投放这笔大账。

1、学会分析：项目上线前，如何做战力分析、重要性权重打分；

2、学会算账：以实际案例一步步拆解，如何算投放出价；

3、学会投放：用实操讲解如何让系统打上精准标签，以及具体的营销方案是什么

01

学会分析：
项目上线前已经决定了盈亏

做直播，只要综合优势大于已经盈利的对标账号，那么在上线时也会大概率盈利。综合能力比竞对差太多，不用上线就知道肯定会亏损的。

01

项目上线前，先做战力分析表

02

根据每个点对项目的重要程度进行打分

重要 a 级每项占 5 分：

产品售价和利润、产品市场容量、产品卖点、优化师经验、视频创意、开户广告充值返点、

主播表达力、直播转化脚本、商业模式、直播场景、团队沟通协同

重要 b 级每项占 3 分：

货款周期、产品原料和加工成本、助播配合、客服配合、运营配合

重要 c 级每项占 2 分：

主播情绪、说话语速

大家在判断一个项目值不值得做的时候，可以先了解清楚自己团队是个什么分值，盈利的竞对是个什么分值。

对比后优势明显就值得做，如果不如竞对，在上线前尽量弥补自己的劣势，

如通过找优秀的人和资源合作，发展自己的优势，预估战力值和竞对差不多时再上线，这样胜算会更大一些。

02

学会算账：
会算账就已经超过 80% 的老板了

做生意学会算账是基本技能，做直播能算的清账的老板大概率可以强过大多数同行了。

以洗面奶来举例，假设产品的进价是 5 元，同行卖 39 元，这应该怎么来算账呢？

算出投放出价：

同行售价 39 元，进价 5 元，快递 2 元，偏远地区快递 5—8 元（可设置不包邮）

假设退货率的行业平均值：3%-5%

项目所需硬件设备：手机、电脑、灯光、直播间布置预计 1 万

员工工资+提成：4000 底薪 + gmv1%，算 5 个员工

平台扣点：5%

回款周期：14 天

场地水电等杂费：每月预计 3000 单直播间，折合每天 100

第一种算法：

假设每日卖 100 套，100*39-退货 5*15-平台扣点 3900*0.05-员工底薪 20000/30-员工提成 3900*0.01-货物成本 100*5-物流成本 2*100-流量成本100x

3900-75-195-666-39-500-200-100x>390
（算10% 毛利，根据自己预期调整），得出x=18。

假如每天卖 100 套，那么流量成本必须控制在 18 以下，才能保住 10% 的毛利，投放 ROI 2.16。

公式：39a—5a%*15—39a*5%—666—39a*1%—5a—2a—100x>39a*10%
（10% 为最低接受毛利，看自己怎么设置了）

备注：a为成交单量，x为单个成交流量成本。植入公式，根据自己能力把让利益最大化。

第二种算法：

3（产品成本）：3（投放 cpa 成本）：3（利润）：1（物流和退货）

按照这个算法，假如每单卖 39 元，产品 5 元，投放（12+7），预留利润（12），物流和退货（3.9 元）。

很容易得出 ocpm 出价要在 19 元左右（上下浮动 20%），这样就能很快算出该如何出价了。

算完账以后心理基本有数了，就能权衡这事能不能干。

03

学会投放：
直播间从 0-0.1 怎么投

首先，要确定基本的投放策略。

基于直播间算法，利用付费流量打免费流量，直播前段快速投放拉人气话术，拉留存走福利款。

然后在流量大的时段配合利润款，拉大量级和利润。

还要注意在竞争少的时间投放冷启动，在低价 sku 设置多个套餐提高客单价和利润。
具体方法请看谢辉的实操：

1、第一天，测试创意和出价，千川出来后，ROI高不高越来越依靠创意了，只要视频爆直播间效果就好。

组（测试创意命名，确定测试纬度）—计划（计划名以创意命名，同样出价，定向通投）—创意（创意 1-10）

我一般使用，一个组，3 条计划，每天计划 3-4 个创意。

测试创意时投放视频进入直播间。

组预算百万以上，计划预算设置 500-1000，在直播时同时开启，观察消耗速率选择最优跑量创意。

这种测试方式叫 ab 测试，使用 ab 测试时要注意，只有需要测试的那个纬度为变量，其他必须是定量。

看到这里很多朋友就会疑问了，到底出价多少合适？跑直播间人气，关注，商品点击，成交？

在直播间 0 粉开播时，前 20 分钟跑人气，快速把人气拉高，配合福利产品憋单拉留存撬动免费流量。

出价可观察进人速度和稳定直播在线人数，跑单个创意微调几次，得出基本出价。

固定一个能够跑到动的出价，应用多个创意跑最优跑量素材。

操作时，在 10 分钟之内把人气拉到 150 以上，在直播 1 个半小时候后人气峰值达到 300+，在峰值时逼单促销，等人气掉到一半以后下播。

第一天就是为了让系统给你打上标签，认为你是优质直播间，能拉留存能卖货。

投放后得到基本出价 0.8 的出价在 5 分钟内能快速拉起人气，得到一个最优跑量素材。
2、第二天，结合直播间产品流量转化率确定营销方案，根据方案配合投放。

每个转化目标其实是符合营销的漏斗模型的，进入直播间，涨粉，商品点击，成交。

我们在不同的阶段使用不同的转化目标，注意新号一上来直接用成交很容易出高价也跑不出去的。

所以我们的策略是，用轻目标带动深目标，从人气+涨粉跑第一阶段，涨粉+商品点击第二阶段，商品点击+成交跑第三阶段。

一步步深入目标，让系统学习投向更精准的目标群体。
直播排品+配合投流策略：

07:00 开播，上福利款 20 分钟，视频进入直播间 0.9 出价，快速拉人进入。

基础定向，预算 500，同时开启涨粉投放，基础定向，出价 3-5 元看涨粉速度调整，预算 500。

前期涨粉价格会便宜些，后面粉丝量上来后会越来越贵。

08:00-09:00 早高峰，上爆款强逼单，关闭涨粉投放，同时开启商品点击出价，

预估商品点击转化 20%，客单价 1699，ROI2 的话最高可出 169.9，测试从 8 块开始，每次增加 2 块，观察跑量速度。

速度达到要求后就能确定商品点击出价基本价格。

开启成交投放，出价为利润的的三分之一，观察跑量速度后外调整，预算 5000。

09:00-11:30 上常规品，使用商品点击和成交出价跑量，在ROI好时可提高出价跑量，ROI不理想时降低出价保基础在线人数，预算1000。

11:30-13:00 高峰上爆款，跑商品点击+成交。在 11 点 30 时提高出价抢量，12 点左右有一个爆量高峰，观察这一波能吃多少量，预算 5000。

13:00-17:30 上常规款+爆款，在 ROI 好的前提下常规跑，不好的情况下，降低出价，保一定在线就可以了，预算 1000。

17:00-20:00 小高峰上爆款，商品点击和成交出价，预算 5000。

20:00-23:00 大主播开播时间，量好竞价成本高，在保证 ROI 的情况下提高出价抢量，

只要在这个时间段能跑的很好，基本上这项目投放没啥问题了，预算 5000。

23:00-24:00 上大利润款+爆款，23:00 以后转化会比较高，竞价没有那么激烈。

在 23:00 以后外界干扰减少，用户容易沉静式的冲动消费，可以抢量做高利润和爆款提高投产比，预算 5000。

这一天的投放我全部使用的基础定向。

性别，年龄，区域，标签：选择正确的类目，知道主关键词，比如了旅游，在抖音搜索旅游看下拉关键词，把下来关键词添加上即可。

为什么使用基础定向？

抖音算法比较精准，基础定向通投，只要素材跑的动 ROI 也会比较高，基础定向起量速度比较快一些。

从趋势来看，对广告主的定向能力要求越来越低，更多的是依赖系统的算法定向。

从实际操作来看，当你投放过千万时，你会发现有时自己都不上的很 low 的广告，甚至清晰度都不够的广告反而效果很好。

从定向的角度来看，视频的内容定向了容易转化的那批人，而不会对挑刺的精英份子推荐。

个人觉得，文案定向+基础定向可能会成为今后的趋势。
我还经常使用一种定向搭配，每个创意带 3 个定向，服务商提供的人群包，自己做的标签定向，系统现有人群包。

在基础定向 ROI 表或者没有量的情况下，我会开始使用这种搭配的方式进行尝试。

投放只是团队整体效率的放大器，在综合优势强的情况下，优点就能快速放大快速盈利。

反而在团队整体效率差的情况下，加速投放就是加速亏损，在一定程度上，转化效率决定流量量级。

在开播前我是把所有的计划全部新建好，等开播后按照现有计划进行投放。

在开播后的投放要注意，按照每一天的投放速度来判断当天流量大盘波动是否大，

如果发现大盘没量，就在原有计划上降低预算，不赚钱只为保本。

判断大盘跑量速率快，且成本低时，放量作死的加预算跑。

做到春江水暖鸭先知，一个好的投放必须对流量对实时转化有一种预知感！

直播时要实时盯着转化率和 ROI，以及配合主播状态，在加大流量投放和降低时提前提醒主播，主播以及直播间运营与投放节奏要做到一致。

以 ROI 为核心，用整体优势在市场上厮杀，根据实际情况调整投放出价。

在直播结束后，项目负责人应该填入每天的数据，每个人对应自己数据指标，对结果负责，权责到人，奖罚分明。

做一个项目一定是一个不断迭代优化的过程，根据数据结果不断优化执行，完成一个又一个目标。

3、第三天，根据第二天数据复盘，发现我们可以在一个 sku 下新增两人套餐，带孩子套餐，全家套餐提升客单价。

第三天执行后，整体 ROI 从 1：20 提高到了 1：23。

从 feed 到千川后，跑量更吃广告素材了，几个有信息流基因的朋友公司，业务都是非常火爆。

以前混剪下，甚至扒一下别人素材改改 md5 值改改帧就能跑，现在完全不行了，要想千川跑的好，原创素材少不了。

因为素材需要迭代持续做，所以我把这一块放到最后来讲，在制作素材前，先对平台跑量素材进行分析。

通过旅游关键词，找到了几个做的好的同行，发现他们的素材都是属于风景展示类的，比较简单粗暴。

于是我开始模仿他们做风景展示，微创新加入口播讲解。

为了节约视频成本，基本采用模仿类风景视频，在视频封面加入走心文案，口播类以旅游攻略为主，风景展示加匹配文案。

结果模仿类的微创新，数据比同行好很多，口播类的在第二天就出现了爆款，依靠视频爆量，这个直播间一下子就起来了。

04

问答环节

01
如果自己搭建投流团队，那人员、预算、产品该怎样规划？

怎样和其他的电商平台做到区分？

如果是代运营，应该考核哪些点？

投放团队需要：

项目负责人、优化师、视频拍摄、演员、预算、产品规划

与其他电商平台区分：

品牌方的话可以设置直播控价体系，可以定制直播产品，直播产品在一类电商平台挂高价，不靠成交，给直播做价格对比。

代运营考核： 

代运营基本比较坑了，考核的标准只有两个，一是 ROI，二是保证 ROI 的前提下提高量级。

02

面对系统给的点击小黄车（非成单）属性流量，在平播起号状态下，如何 360°讲产品外？

投放上侧重实现 ROI 大于 1.85（目前平播卡在1.85）有什么好策略？

平播投放的核心在于视频素材，基本以跑单品为主，素材就是内容广告，

一般是痛点+产品卖点结合，ROI 高的核心是必须从视频素材进入直播间，视频素材必须爆，视频素材越爆 ROI 越高。

在 sku 上做下文章，一个产品多放几个套餐，诱导买性价比高的套餐。

排序其实就是利用用户算账心理，1.85 提高到 2 以上不是很难。

在逼单时水军配合好评，配合加入购物车，引发从众效应，集中预算跑优质时间段等。

做下数据分析，看下哪个点数据比较差，分析差的原因，做出解决方案，执行迭代优化。

03

低价暴力起号，如何通过千川付费介入洗标签？ 

第一种，不断憋单拉留存，出 20 单后付费跑人气和涨粉，把标签打上。

第二种，前期如果你的吸引力比竞对强时，可以投达人相似，抢他的精准用户群。

第三种，在第一场直接利用付费打免费，短时间投人气快速拉升，做好留存话术拉留存，人气较高时下播；

在第二场投涨粉，重点拉留存和出单，这样很快就可以打上标签了。

05

今日小知识

· 项目上线前的战力分析表内容主要包括：

产品、流量、转化率、团队效率、商业模式

· 投放价的简易算法：

3 ： 3 ： 3 ： 1
产品成本：投放成本：利润：物流和退货

· 抖音直播间投放 3 天实操：

第 1 天，测试创意和出价；第 2 天，确定营销方案；第 3 天，提升客单价。